国采进入第五批 代理商选品策略生变

6月23日，上海阳光医药采购网公布第五批62个国采品种竞标的拟中选结果：拟中选品种共61个涉及148家企业，平均降价幅度56%。其中，齐鲁制药的利伐沙班（10mg）以98%的降价成功击败原研药厂拜耳，成为本轮国采品种的最高降幅。

集采背景下，许多厂家感叹：“招代理商越来越难了。”近年来，“两票制”“零差率”、带量集采、DRGs付费改革等医改政策频频出招，品种越来越难做，一线代理商选择产品的关注重点也变为产品的临床价值、市场价值、准入资格，以及厂家的返款和推广策略。

疗效和安全第一

当前，产品的临床价值是代理商关注的首要因素。药品是治病救人的特殊商品，其价值最终通过临床使用这个终端环节体现。具体而言，药品的临床价值主要表现为：疗效如何、是治疗性药物还是辅助性药物、安全性如何、副作用大不大、是新药还是普药。

2019年，卫健委公布了20个重点关注的辅助用药目录。10年前，这些产品都是代理商争抢的品种，但现在这类缺少临床价值或者临床价值不高的产品，没有代理商抢了。药品必须回归治病救人这一本质，疗效不好或不确切，经不起市场检验，就得不到患者的认可。所以，代理商选择产品，首先考虑产品疗效，辅助性药物空间再好，也不会是优选项。

除了疗效，副作用也是关注重点。有些产品疗效不错，但副作用大，安全性不高，医生不会使用，患者也害怕使用，代理商自然也不会选择。

既有价又有量

产品的市场价值主要包含三个方面：一是销量，临床使用是否广泛。有些产品临床疗效很好，但适应症窄，不起量。这样的品种，医院开发、上量成本很大，销量太少，代理商收回成本的时间就会延长，甚至可能收不回成本。

二是价格必须适中。价格太高，医保会控制，医院不接受，患者不满意。价格太低，代理商无钱可挣，厂家也没有利润。普通的慢病用口服药日均费用以15~30元为佳，针剂按每次注射剂量来定，日均费用以100~200元为佳，住院用药的价格可适当贵一些。抗肿瘤药、心脑血管用药除外。

三是利润。代理商要估算产品的投入产出，投入多少资金，有多少产出。既要计算产品的单盒（支）利润，也要核算产品的规模利润。单盒（支）利润高，但做不出销售规模，没有规模效益，品种价值也不大。既有单位利润又有规模效益的产品，才值得大量投入。

厂家返款及时

“两票制”后，代理商从厂家拿佣金。有些厂家3个月不给代理商返款，有些半年，夸张的一年。这些厂家的产品再好，代理商也不会做，因为做得越大，亏得越多。这些年，代理商选择产品时，都会从各方面了解厂家信誉度、返款及时性情况。

此外，返款的票据要注意合规，要能提供票据和证据链，厂家对公打款。

是否医保/基药/独家

产品的准入资格主要包括以下几个方面：

第一，是否医保。医保产品销量大，容易进院。非医保产品销量小，进院难。代理商当然首选医保产品，个别有特色、临床和市场价值都较高的自费产品除外。

第二，医保有无“后缀”。医保目录共收录将近3000个品种，其中500多个品种有“后缀”，有的限二级以上医院、有的限适应症、有的限病种等。一些品种看上去适用范围很广，但限制后用量变得很小。

第三，是否基药。国家政策提倡“1+X”用药模式，基药的重要性凸显。因此，基药身份也是代理商选择品种的重要标准。基药品种，一二三级医院都可以做，终端渠道广。非基药品种只能做二级以上医院，终端相对较小，开发难度大。

第四，生产厂家多少。西药品种是否首仿，有几个厂家生产。厂家少，竞争小，厂家多，竞争大。中药品种是否独家，首选独家通用名，次选独家剂型。多个厂家生产的产品，一般不选，主要是价格和市场竞争问题。

厂家协同推广

厂家的推广策略大体分为三类：第一类是高压式。厂家给代理商规定年开发任务、销售任务，完不成就扣保证金，甚至取消代理资格，简单粗暴，代理商压力山大。笔者朋友代理某个厂家的一个独家基药产品，保证金400万元，任务压得非常紧，每月按量提货，全年完不成任务，就从保证金里扣。

第二类，学术型。厂家比较重视学术营销，规定了学术投入，比如每年有召开科会、圆桌会、省级专家会的任务，有的甚至规定学术投入金额。厂家配合代理商做好学术推广、产品推广，这种模式相对较好。

第三类，放羊型。这类厂家协议签完后，基本不管，平时打打电话。一年开一次会，有的甚至会也不开。

上述三类厂家，代理商更喜欢第二类和第三类。第一类简单粗暴，厂家强势。第二类目前较多见，厂家与代理商协同，努力做好学术，为医院开发和上量赋能。第三类厂家，代理商压力不大。