价格策略趋于理性

综合考量竞品数量、企业实力、成本分担情况

价格策略趋于理性

6月初，上海阳光医药采购网发布《全国药品集中采购文件（GY-YD2021-2）》，共有58个品种纳入第五批国采。

注射剂占比较大

据不完全统计，此次集采品种市场规模达562.43亿元，几乎与前三批（除了“4+7”和“4+7”扩围）集采规模之和相当。原因在于，本次集采注射剂占比较大，共有30个注射剂被纳入。其中，抗感染、消化道、抗肿瘤、造影剂等四个领域集采规模近400亿元，如碘克沙醇注射剂、头孢呋辛注射剂、头孢曲松注射剂、头孢他啶注射剂、头孢唑林注射剂、埃索美拉唑（艾司奥美拉唑）注射剂等品种的市场份额均超过30亿元。

此次集采品种虽然不多，但市场规模甚大，且多数是注射剂，中标与否直接决定相关药企的生存问题。因此，多数国内药企对本次国采的重视程度远远超过以往。由于集采品种的竞品数量均超过两家，必然涉及竞争问题，合理报价成为国内药企必须面对的重要决策之一。

在前四批集采报价实践中，参标企业报价策略各不相同。有些企业志在必得，价格低至每单位几分钱，从利润最大化的角度来看，或得不偿失。随着参标企业报价越来越趋于理性，从利润最大化和企业可持续发展角度来看，理性药企短期价格决策是价格不低于平均可变成本（可变成本/实际采购量），长期来看则是价格不低于总的平均成本。

同时，价格选择还取决于竞品数量。综合来看，此次国采，中标企业可以根据竞品数量和企业实力等因素选择合适的价格博弈策略。

低竞争：净收入无差异

根据中标原则，两家企业以内品种，投标价只要低于指导价格均可以中标，独家参标者，投标价等于指导价即可。两家投标者，价格更低者可以优先选择市场，因此，理性企业会计算优选市场所产生的的市场规模，两家企业选择的集采规模之差的市场份额增辐比例则是两家药企的最优降幅下限（即净收入无差异报价）。根据前四批集采中标结果来看，另一家报价则可以等于指导价，两家企业达到“默契”博弈均衡。

在“n+1”竞争品种（n是指中标企业数量）的情况下，将有一家企业被淘汰，国内药企报价原则要低于指导价，且可以按照净收入无差异报价策略报价。理由是原研药企大概率会放弃报价，国内仿制药企业即使报价略低于指导价也会大概率中标，此时报价可能会略高于平均成本，称为微利报价策略。

中等竞争：可变成本报价

在有“n+2”竞争品种的情况下，至少要淘汰两家企业，除原研药大概率失标外，还要淘汰一家仿创药企。此时中标企业数量超过4家，实际采购量为首年约定采购量计算基数的70%，采购周期为3年。一旦失标，意味着连续3年失去70%的市场份额，损失惨重，所以，国内仿制药企业志在必得，报价不仅要考虑中标后市场份额的变化，还要考虑企业实力以及成本分担情况。

品种数量较多、资金实力较强，且非集采品种利润良好的企业，可以按照平均可变成本报价，平均固定成本由其他非集采品种平摊，价格会更低。但若品种数量较少，且缺乏其他融资渠道，企业按照平均成本报价则是最优选择。若低于平均成本，则会持续亏损三年，对于缺乏融资渠道或资金实力较差的企业来说，中标还不如失标。这种报价策略可称为平均可变成本或平均成本报价，企业之间的竞争是成本竞争。

诚然，计算平均成本，要考虑到中标后实际采购数量可能高于约定采购量，定价决策取决于未来实际采购量的精确预测。一些企业可以通过增加降幅获得市场份额的方式中标，但价格不会低于可变成本或平均可变成本。

完全竞争：损失最小化

在有“n+3”及以上竞争品种的情况下，要淘汰3家企业，且至少淘汰两家国内药企，可视为完全竞争市场，最优策略是价格等于平均可变成本或平均成本。只有这样，企业在采购周期内，才能保证不亏损，实现损失最小化。若竞争对手报价低于平均可变成本或平均成本，即使中标，利润也不会高于非中标企业。从这个角度来看，失标企业未来反而会有更好的竞争优势。诚然，此类竞争中，成本控制较强、品种集群和原料制剂一体化企业具有较大的成本优势和报价优势，可以获得优先市场选择权。

综上所述，在第五批国采中，投标企业大概率会理性报价，即综合考虑竞品数量、企业实力和成本分担情况等因素合理选择价格策略。