“4+7”扩面开标：一场平民的胜利

9月24日，“4+7”扩面，联盟地区药品集中采购开标。本次采购与第一次带量采购一致，共涉及25个品种38个品规。虽然业界对这场竞争早有预期，但竞争的激烈程度也出乎预料，有的企业表现可以说是“让人大跌眼镜”。

降价程度出乎意料

统览这次集采中标结果有些许感慨：一是降价程度之大竟达59%以上。虽然此次国家联采弱化了竞争程度，却丝毫没有减少降价程度，可能是由于市场太过诱人，企业不得不以低价来个破釜沉舟，又或许是有了上次“4+7”被击败的心理阴影，这次孤注一掷。

中标姿态大相径庭

二是虽然都是中标，但中标的姿态却大相径庭，最终结果也各不相同，可谓“几家欢喜几家愁”。有的以较高的报价中标，量价皆得，成为了大赢家；有的却以击穿底价的价格中标，甚至是第二名的一半报价，让内行怎么也看不懂，明明可以高出不少的价格中标，却白白让利润洞穿冰点，表面的胜利换来“赔本赚吆喝”的结局。

根据本次联盟地区药品集中采购规则，事先已经确定中选企业为3家，中选企业按申报价格由低到高依次交替确认供应地区，每个拟中选企业每次选择一个省（区），重复上述过程，直至所有省（区）选择确认完毕。按照依次交替确认省份的模式推测，即使报价再低也只有几乎固定的市场（如1/3），而不像上次“4+7”那样的单一中标竞争格局。中标价格太低，中了不一定是好事，没中不一定是坏事。

一个值得注意的现象是，“4+7”集采扩面后，大部分跨国药企依然没有增加参与的热情。他们认为：“即使不降价，凭原研药的优势也会获得一定的市场份额。若像国内企业这样疯狂降价，总销售额不会提升，考虑再三后，还是以利润为主吧。”这从另一方面也算是给了国内企业一个警醒。

营销触角向前推移

三是企业营销模式开始发生重大转变，营销的触角向前伸了。因为一旦企业中标，就意味着市场前期的准入、公共关系、临床推广等统统可以取消了，企业的精力向前移到产品开发和投标报价上。

随之而来的是，营销队伍也该换人或减薪了。更有一种极端的声音认为，药企的销售队伍该解散了。虽然此话有些偏激，但此次联采扩围实施后，中选企业销售架构将会做大的调整，所谓“以价换量”的实质就是用这么低的价格换取全国大的市场和国家保量保回款。如果趋势成为事实，那些以客情维系临床开发为主业的医药代表将无用武之地。再说了，企业还拿得出这些费用吗？

虽然如此，集中采购让如此多的企业趋之若鹜，大幅降价，我们还是要为此鼓与呼的。毕竟这样达到了为国为民的伟大目的，甚至在一定程度上可以说是一场平民的胜利。