创新药点燃零售博弈新赛道-肿瘤头条

强者恒强时代

受访嘉宾

谢子龙老百姓大药房董事长

欧阳广勇浙江英特怡年药房连锁有限公司总经理

朱益飞天境生物首席商务官

7月26日，广东省药监局官网通报，依法注销雷州康宁药店等136家企业的《药品经营许可证》。短短数月，该省已有过千家药店销证终止经营。这种“关停转”现象是当前各省零售药店行业自我净化的一个缩影。可形成鲜明对比的是，官方统计数据显示，全国药店新开门店量表现出并未减少反而不断增长的态势。2021年第一季度零售连锁总部多了295家，零售门店多了7104家。其中连锁门店多了6154家，单体门店多了950家。且13个省市药店门店数超过2万家。广东省第一季度零售药店少了92家，其中连锁门店多了156家，单体门店少了248家。不过，引起业界关注的是，近年我国开店数增加更快，但店均服务人数由2019年的2700人，进一步下降至2552人。新的变局中，零售行业支起了新的竞争“靶点”。

新竞合背后是头部力量崛起

通过梳理最新公布的零售连锁百强企业拼图来看，门店向百强连锁快速集中，行业集中度进一步提升是其典型的特征之一。

据悉，2020年百强连锁门店总数10.13万家，占全国门店总数的18.3%，占连锁门店总数的32%。其中，9家跨10省经营连锁门店增加量占百强新增门店总数的近一半；22家跨省连锁新增门店量则占百强新增门店总数的30%，增速高达29%。相对而言，省内连锁新增门店较慢，百强连锁呈现强者恒强的格局，门店进一步向头部连锁集中。老百姓大药房董事长谢子龙判断，“受行业大环境影响，药品终端销售在2020年首次出现-8.5%的增长率让零售行业倍感压力。客观来讲，长期利好，但短期利空。我们认为，基于此背景，自费药品将成为新赛道。对于未中标和未进入医保目录的药企来说，开拓院外市场渠道尤为关键，这就需药店通过更专业化、数字化、规模化的发展加固竞争力。”

目前来看，行业向头部集中的趋势非常明显：如跨省较多的国大、大参林、老百姓、一心堂、益丰等连锁，而健之佳、西安怡康、河南张仲景等连锁也在走出本省。“省内经营为主的百强在门店扩张时，采用自建的方式占到70%。而开始跨省经营，但尚未覆盖全国的百强连锁对效率追求更高，在门店扩张时，采用了更多的收购方式。几乎不约而同，2020年百强连锁纷纷采取加盟方式来扩充市场。”行业专家解构分析道，对比来看，还有一个新特点就是，省内为主的百强连锁，关店比例显著低于全国扩张的连锁。地区覆盖广泛的连锁关店比例高，也有其在覆盖地区将并购门店合理布局的考量。百强连锁的医保定点率进一步提升，新增门店的医保定点率显著高于存量店。

竞争异常激烈，尤其是典型省份四川。药店数量多，仅次于广东，全国排名第二；连锁率高，仅次于上海，同样位居第二，但店均服务人数出奇的低，与西藏、上海均超6000人的店均服务人数相比，除东三省、内蒙和宁夏等地广人稀的地区外，四川店均服务人数仅1808人。专家称，“消费习惯、市场竞争、政策差异使得省内跨市、跨省经营成为连锁扩张的两道关键门槛。处方流转触发工商价值链重构，新零售O2O促动线上线下融合共生，未来越来越多的资源会在头部企业汇聚。”

新药提升店均单产与坪效人效

既然行业集中度快速提升，另一个需探讨的话题也显得颇为紧要：盈利支点何在？

数据显示：区域聚焦的百强连锁店均单产相对较高。百强连锁去年店均单产220万元，是全国均值100万元的两倍多，且经营区域跨度越大的百强连锁，其店均单产也越低；大多数百强连锁店均单产在100万～300万元。排除跨省经营连锁，上海地区日均坪效最高，百强连锁日均坪效为52.42元。分析人士直言，“随着双通道的扩面，DTP药房、院边店比重高及主要经营地区发达等能大幅提高连锁总坪效。

浙江英特怡年药房连锁有限公司总经理欧阳广勇颇有同感，“DTP药房解决了一个很大的痛点就是费劲进医保后，创新药在医院销售的难题。新药渠道延伸至零售端带来的变化是医院药剂科向药事服务和临床药学转型，而医保支付方式改革对药品零售行业带来了深远影响，药店可借助新药的存量市场扩大销售体量。”

他表示，DTP药房抑制了医院控制药品的过快增长，而药企通过此途径缓解了新药入院难、限量后的销售下降等问题，患者则从药店可获得首诊购药、支付协助、药事随访、疾病管理等用药全病程的专业服务。相对而言，药店则可差异化建立起以患者为中心的处方药零售模式降低脱落率。“当然，高值产品扩容，考验专业化服务能力。我们首家完成了浙江省内11个地市的DTP药房门店全覆盖，DTP药房20家，院内或院边店70家。发展DTP药房需有批零一体化的基础，包括配送能力及持续服务患者的专业能力。我认为，药店应调整商品结构，从西药、慢病向小病、未病、保健、康复养生等品类转移，进而由微利模式转向高值服务的盈利模式。新技术与创新药协同，强化服务输出能力。”

据悉，全国坪效最高的浙江英特怡年，其DTP药房占总门店数比例达30%，院边店占总门店数66%。德信行、万泽、嘉兴老百姓、浙江华通等均有较高比例的院边店或DTP药房。目前医保定点的零售药店参与国采的云南、浙江、湖南等地，集采药品的药店销售加价空间明确了不超过15%，这可能无法抵消门店租金、人力成本等总额高达24%以上的综合成本，但可倒逼药店适时调整品类结构，均衡集采品种与非集采品种的营销配比。

天境生物首席商务官朱益飞表示，“创新药企业要具有全球竞争力的管线，在零售策略上坚持以患者为中心，打造专业化、信息化和合规经营的创新药零售体系。”