关联销售实力比拼 你达到哪个段位？

【案例】

晓蕾是A店的店员，公司经常会推荐一些重点商品。晓蕾也会很积极去推荐，却往往发现自己能够关联到的顾客类别并不多，每天真正能够卖出去的机会很少。这一困惑背后的原因是什么？

一段：良好的话术

每个产品都有它自己的卖点。店员可以根据产品本身所适用的功能主治等来考虑相关疾病的顾客可能有的健康需求，从其他疾病中牵一根线，进行关联的卖点提取，并且形成一套话术，制造成交机会。

比如补气养血类中成药，顾客点名来购买的可能性相对较小，但顾客点名购买缺铁性贫血用药（比如铁剂等）就可以进行关联。话术如下：铁剂提供补血的原料，口服中成药可以补气养血，可帮助您更快改善症状，中西结合效果更好。

其他可关联的疾病类别还有失眠。失眠人群来购买安神类的一些产品，话术如下：气血调理好了，睡眠才能更好。

还可关联妇科疾病，如痛经、月经不调、更年期综合征等。顾客购买相应产品时话术如下：气血亏损容易引起妇科疾病，平时补气养血可帮您调理过来。

还可针对改善皮肤暗黄色斑等情形的顾客。这些顾客可能会来买营养补充剂（比如说天然维生素E、天然维生素C、胶原蛋白、葡萄籽素等），我们的话术举例如下：天然VE是抗氧化的，您还可以搭配着调理气血的产品一起用，能起到更好的效果。

这些关联方法，只要在门店执行到位，会有一定的成单率，也是目前药店做得最多的关联方法。但是，关联销售还有更高段位。

二段：良好的挖掘力

这个段位的店员，能在顾客不购买相关产品时，疏导出跟顾客沟通的一些话题，挖掘出顾客可能的需求。即便顾客本人可能没有相关健康问题，但他的家人可能会有，进而让顾客了解产品。

举个例子。我们跟顾客交流时，发现顾客气色不是很好，我们可以主动问询：睡眠怎么样？平时的身体状况怎么样？我们可以帮助顾客改善被忽视的健康需求。下一步才是介绍产品。

我们与顾客交流，要找到产品更大的外延范围，销售人员不要被局限住。当然，最终能否成交，要看是否确实触动顾客的真实健康需求，或者触及顾客家人的健康需求，从而转化成顾客的购买行为。