“营销名匠”罗时璋

2020年末，全国受入冬最强寒潮影响，新的一年在瑞雪纷飞中如约而至。

岁末年初，是检验营销人一年收获的时节，南京同仁堂医药营销有限公司总经理罗时璋再一次交出了一份闪耀的成绩单。在面对全球新冠疫情和企业新厂搬迁部分产品断货的内外交困环境下，南京同仁堂的市场业绩不但没有被打压得一蹶不振，反而逆风翻盘，在高瞻远瞩的精细布局和审时度势的战略调整双重驱动下，南京同仁堂2020年销售达14.41亿，实现20%的增长，其中黄金单品安宫牛黄丸取得销量暴涨五成的佳绩，底价销售突破4.4亿元。此外，排石颗粒底价突破1.5亿元，六味地黄丸、降浊祛瘀颗粒等多个十大名药产品打破销售记录，这些成绩都将以里程碑式的颂赞而书写在南京同仁堂新时期营销发展的功绩簿上。

在残酷的医药市场的博弈中，罗时璋又一次成功突围。作为营销掌舵人，他曾服务过汇仁药业、修正药业、葵花药业、罗浮山药业等国内知名企业，如今带领南京同仁堂营销团队从一家多年徘徊不前的百年老字号发展成一家日益强盛且极具活力的著名中医药企业。

二十多年的医药营销实战，罗时璋注重思考和谋划，用战略的眼光推动企业营销发展空间不断升级拓展；注重创新与变革，职业生涯的每一站都紧扣所服务企业的命脉，找出最适合企业发展的路径，或解企业于危难之中，或助企业蒸蒸日上；注重管理与执行，兢兢业业地履行企业赋予的责任和使命，展示了一名“营销名匠”的将才风范。

英雄起于阡陌 眼光决定命运

“英雄起于阡陌，壮士拔于行伍”。市场一线是实践的战场，是历练能力的舞台，同时也很考验人的能力、定力与心力。罗时璋成长于最基层，从营销一线中一步步成长成熟，他对未来的精准预判眼光，一次次改写了自己的命运。

1966年，罗时璋出生在陶瓷之都江西景德镇，60年代的家庭普遍子女较多，自小在并不富裕的环境下长大，培养了他坚定的毅力和大展一翻事业宏图的决心。

1988年，罗时璋大学毕业，顺利进入了当地的一个国有煤矿企业。由于才能和实干精神，他受到了青睐，从基层一路跃升为厂长。令大多数人不解的是正当煤碳企业效益高涨和自己的事业也上了新平台之际，他选择了辞职下海创业。

“国有企业很稳定，是当时的铁饭碗，但是体制限制，无法有新的突破。”年轻的罗时璋带着他的抱负，孤注一掷地选择南下广东创业，他用勤奋和智慧积累到了人生的“第一桶金”，同时创业也让他走出国企舒适圈，重新塑造了格局。

1998年，医疗卫生事业快速发展，人们对卫生保健需求日益增加，使医药商品这一特殊消费品市场充满了活力。罗时璋认准医药行业的发展潜力，毅然改行投身药企，再一次转型，成了一名汇仁药业江苏宝应县的普通医药销售代表。

放弃了前十年的积累，初入医药行业，一切从头开始，罗时璋以一腔热血，开启了他二十多年的医药人生涯。

“当时汇仁肾宝还处于市场导入期，业务推进非常困难，但我相信事在人为，暗下决心一定要把市场做起来，用业绩来说话。”罗时璋回忆起在汇仁做医药代表时候的场景。

“我是白天拜访客户、走访终端，晚上一人贴宣传画、挂条幅，每天工作到晚上12点才休息。有时刚躺下，客户电话要货，我便骑着单车送货上门。记得有一次，离宝应县城30多公里的一个乡镇药店急要一件汇仁肾宝，时间已经是下午四点了，没有班车了，我便租了一条小船（宝应通水路）送货上门，那时一件肾宝的货值才200多元，小船的租金却要50多元，而我一件肾宝的提成不足一元，当时想的是诚信第一、业绩第一，赚钱不赚钱没想那么多了。”正是罗时璋对工作的投入及付出，短短两个月，就将宝应的业绩做到了每月十万元以上。

优秀的业绩也让领导对他刮目相看，很快他就提升为分公司经理。那一年罗时璋分别在汇仁担任过江苏淮安、安徽芜湖、山东德州、广东汕头等分公司经理，这几个分公司都是市场基础极差，月销售规模只有几万元，在全国80多个分公司排名倒数几名，面临撤并。但罗时璋每接手一个分公司后都实地调查分析影响销售的症结所在，然后因地制宜制定不同的策略并快速付诸于行动，最终四个分公司分别在短短的两三个月内销售业绩突破百万元。

1998年12月，罗时璋刚接手汕头分公司时，产品低价情况严重，产品销售价格出现严重倒挂，市场越做越差、人心涣散。他从核心问题入手，全面停止供货，然后重新排兵布阵，与客户进行谈判，咬定价格底线，同时大范围地做好产品终端宣传并辅以电视广告，与汕头城管部门合作，春节期间在汕头中心市区挂满了宣传条幅（500多大小不等的条幅）。经过宣传造势销售氛围彻底打开，产品价格重回正常轨道，销售业绩快速突破百万元。

之后罗时璋又先后担任大区经理、销售总监、营销总经理等职务，每一次的成长都是他用成绩作为证明，用实力踏过荆棘，历经磨练，罗时璋从一线销售成为医药行业营销管理专家。回顾这一路，从国企到创业，从创业到转型，从转型到成长，罗时璋无一不是用他精准的眼光做出果断选择，不计眼前得失，心系广阔天地，用坚韧的毅力坚守选择，排除万难，改写了命运，成为医药行业人尽皆知的标杆。

模式创新成就“营销名匠”

如今，提起罗时璋，就会想到“BOSS模式”，“医药营销BOSS模式缔造者”的标签牢牢印在他身上。2002年，在修正药业任营销副总经理的罗时璋，结合医药行业发展形势及市场实际情况，创造性地提出并建立了医药营销全新模式——BOSS合伙人模式，经过试点获得极大成功，很快在修正药业全国推行。

“20年前，医药行业模式并不丰富，特别是OTC市场营销模式，当时常用的营销模式要就不是自建队伍，要不就是通过经销商代理，要不就是直接走商业流通，每种营销模式都存在一些缺陷，无法满足当下日益发展的医药市场的需求。我根据多年的实践，结合当时所在的修正药业，提出了‘BOSS模式’，就是‘让每个人都做老板，承包经营公司’。”罗时璋将这一想法，总结成体系，并命名为“BOSS合伙人模式”，意为人人当老板，后也被称为“合伙人模式”。

“BOSS模式”与传统的经销商模式有所区别，因为“BOSS模式”只承包经营权，管理权由公司掌握。公司制订了一系列的管理制度，如价格体系管理制度、营销例会制度、营销培训制度、出差管理制度、货物货款信用管理制度等等，并将这些制度细化成若干章节且逐一落实到执行者、监督者、考核者身上，做到制度执行能落地、制度执行有监督、制度执行有考核。

罗时璋表示，“BOSS模式”的最大特点就是广建合伙人队伍，通过合伙人队伍扩大企业的营销网络，将企业的发展思路落实到每个区域市场。这样比自建队伍节省了费用，又比经销商和商业流通增强了管理控制，变被动为主动，让“合伙人”投入更多精力和能力，将市场共同培育发展，解决了营销网络扩张人力成本增加的问题，又能在公司管理框架内紧紧凝聚人才。有了足够的人员就能提供更细致的零售终端服务，负责零售终端的铺货、POP更新、培训等事项；其次，解决了网络覆盖、产品延伸的问题，通过业务团队将产品延伸到区、县，甚至乡镇。

“BOSS模式”的成功，让修正药业营销网络迅速覆盖全国，“修正药，管用的药”除了在电视上广泛传播，终端市场也一片火热，修正药业短时间内崛起成为医药行业的一艘巨轮。之后也被罗时璋亲自主导并成功应用到了葵花药业、罗浮山药业，营销的突破让企业如虎添翼，带领企业逐渐走向辉煌。

但是，罗时璋因此也带来了“只会在企业上套用BOSS模式”的误解，实际情况并非如此。“BOSS模式”的成功在业内广为流传，很多企业通过各种渠道获取方案，甚至还被改名为“控销模式”，风头一时无两，但能成功直接套用几乎不可能。一套方案的行之有效，绝不仅仅是改一改方案名、公司名，而是需要根据企业的实际情况，一个细节一个细节地去细化，仅仅照搬照抄一套，而不结合企业实际，决不可能成功。　

尽管“BOSS模式”先后用于修正药业、葵花药业，也都获得了骄人业绩，但在实际运作过程中，各个企业的运作情况不尽相同。罗时璋通过对每个企业情况的洞察，将修正药业的“BOSS模式”应用到事业部层级，以事业部为主体进行承包，将葵花药业的“BOSS模式”应用到了省级经理层级，以省总为主体进行承包，而在罗浮山药业和南京同仁堂，则应用在地办经理层级，以地办经理为主体进行承包。

“以事业部和省级经理为承包主体，要求承包主体在财力和人力方面与企业相匹配，不会导致企业与承包主体脱节。修正药业和葵花药业品牌力和产品力能承受事业部及省级经理层级的主体，而罗浮山药业和南京同仁堂这两个企业，在我刚接手时体量还比较小，地办经理为主体，不仅便于企业管理，又能充分调动地办经理的积极性，在短时间内与企业接轨，才能为企业发展赋能。”罗时璋揭示了“BOSS模式”的应用秘诀。

“所以‘BOSS模式’能否成功，不是照搬照套，首先应该结合企业实际来运用，在实际的管理和市场策略方面也要对症下药，不可千病一方，千人一面，结合每个企业的品种、品牌、规模、团队情况，科学管理和谋划，才能让企业蓬勃发展，很多职业经理人在一个企业做得非常好，但之后再换别的企业就会遭遇水土不服，这也是同样的道理。”罗时璋从实际着手，从细处着手，才能成功拿下“修正-葵花-罗浮山-南京同仁堂”大满贯，给自己的职业生涯留下浓墨重彩的一笔。目前，南京同仁堂有三个事业部实行“BOSS模式”，7年来，三个事业部累计销售有50多亿元，但真正在编的人员只有120多人，市场上的千军万马都是合伙人，他们忠诚于南同，忠诚于南同的产品；7年来，三个事业部市场铺货授信也有五千多万元，但真正发生的呆死帐不足百万元；7年来，三个事业部打造出一个近五亿元的品种，六个过五千万元的品种，10个过千万元以上的品种。这一切都是精细化“BOSS模式”产生的效果。

二十多年一线营销以及操盘经验，罗时璋沉淀出了丰富的医药营销经验，从实践中创造出了“BOSS模式”，并且能不断顺应行业变化，从不生搬硬套模式，大胆创新改革，结合政策变化及医药环境变化，不断探索出适合企业发展的营销模式，带领企业傲立医药行业潮头。

光环的背后是敬业与务实

二十多年来，罗时璋为医药行业的发展做出了卓越贡献，曾荣获“中国医药十大营销操盘手”“江苏省优秀企业家”“中医药文化突出贡献奖”“2019中国医药标杆人物”等业界荣誉。2020年底，在国家“十三五”收官之际，收获“十三五中国医药产业风云人物”的殊荣。

罗时璋身上有着数不清的光环，光环背后是他从业二十多年来为他所执掌企业中表现出来的敬业和务实精神。这种敬业和务实精神，反映出罗时璋对所从事行业成就的向往和追求，是他事业的前提，并且引导他高瞻远瞩，志向远大。

罗时璋从业二十多年来，仍保留每周工作72小时的习惯，足迹遍布市场每一个角落，无论是初入医药行业时，在营销一线的默默付出，还是在成为营销管理者之后，随处体现罗时璋身上的敬业和务实精神，一切为企业发展角度出发，不浮夸、不务虚，业内人士评价罗时璋是低调、执着、敬业务实的行动派。

选择南京同仁堂是罗时璋敬业和务实的最好体现。“传承历史经典、弘扬传统国粹”是罗时璋心中的一直以来的梦想，他也曾坦言，这将是他在职业生涯中最后要完成的一个使命。

南京同仁堂，原名北平(京)同仁堂京都乐家老铺，由同仁堂创始人乐显扬第十三代嫡传乐笃周于1926年受家族委托南下所开分号，1929年南京同仁堂正式开业，一脉相传同仁堂300多年中医药厚实文化积淀，至今有90多年历史。“含着金钥匙出生”的南京同仁堂由于体制限制，一直没能走出华东，销售一直在1亿元左右徘徊了近十年之久，最后错失了许多市场发展机会，南京同仁堂百年品牌慢慢逐渐暗淡，被时代发展的洪流所淹没，最终失去市场活力，丢失了核心竞争力，成为被遗忘的贵族。

在了解南京同仁堂历史和发展之后，罗时璋心里久久不能平静，一方面为发现南京同仁堂这块招牌感到意外，一方面为南京同仁堂的没落感到遗憾。南京同仁堂品牌太过于厚重，要挑起营销大梁势必面临巨大的压力，还可能因此砸了自己职业生涯招牌，毁了自己积累的名誉。最终罗时璋宁愿赌上自己二十多年的职业生涯，选择接下这一使命，他相信老百姓会重新认可这个品牌，因为它是中医药文化的宝贵遗产。

罗时璋义无返顾挑起南京同仁堂营销大梁，2013年7月加盟南京同仁堂后主导实施营销变革，将南京同仁堂百年品牌与“BOSS模式”全面结合。南京同仁堂做的第一件事是对这个老字号企业进行诊断，看在哪个环节出了哪些问题，针对问题下手。经过充分的考察和调研之后，罗时璋发现南京同仁堂的产品无论从品质还是疗效上都很上乘，但唯独品牌及销售却一直没法提高，根本问题在于营销体制陈旧、营销模式老化、产品定位不清，品牌传播滞后。抓住了这四个根本症结所在，罗时璋在营销布局、团队管理、产品定位、品牌打造等方面进行了缜密地规划，开始大刀阔斧的改革。

在罗时璋的带领下，南京同仁堂在医药行业变革的洪流中踏实前行、不断突破、硕果累累，销售额突飞猛进，打造出“十大名药、九大经典、八大特色”品种，真正实现了南京同仁堂品牌价值的全面提升，让这一沉寂已久的品牌形象拨云见日、重放光彩，成功重塑了“南京同仁堂”这一金字招牌。对罗时璋而言，接下南京同仁堂的营销重担，就是要在自己职业生涯中尽自己最大努力，来践行南京同仁堂“修合无人见，存心有天知”的敬业自律精神，用务实的成绩为中国传统中医药文化的发展再做贡献。

2021年，是国家“十四五”规划的开局之年，医药行业将经历新一轮的“洗礼”，在风起云涌的时代背景下，像罗时璋那样为医药行业发展鞠躬尽瘁的医药营销名匠，怀揣济世情怀，敬业、务实地为医药事业奉献，他们的智慧最终汇成时代的巨浪，推动医药行业不断前行。