年关将至 终端工作怎么做

2020年受新冠疫情影响，不少品种的销售损失未必能在年底追回来，面对充满希望的2021年，卖药人要及早布局终端工作。

诊所、药店、医院等是药品最终的销售场所，产品铺货到终端后能不能动销，纯销做得好不好，与业务代表和终端的客情关系非常密切。在“终端为王”时代，谁控制了终端，谁就有话语权，就能够在激烈竞争中立于不败之地。反之，谁丢失了终端，谁就丧失了市场。

围绕终端做客情

学术和客情是卖药人必须做的两项工作，因为药品销售具有强关系、高粘性的销售特点。在元旦、春节前这两个月，拜访终端、维护客情关系非常关键。

有人说：“卖药，必须要有狼性！”好的终端要抢，好的客情就要强。没有良好的终端客情，各项工作很难开展，好的客情就是产品在终端销售的保障。客情该怎么做？离不开一个“勤”字，要腿勤、手勤、嘴勤。

客情是跑出来的，但也不能瞎跑，高效地跑终端能让客情维护的效果事半功倍：1.按照二八原则，对终端进行分类管理，建立详细的终端档案，内容包括终端的名称、地址和营业面积，医生、店员的姓名、电话、生日、爱好等。2.确定拜访时间，对计划拜访终端进行规划，绘制终端分布图和拜访路线图。3.确定每个终端的拜访目的，提前预约。4.制定拜访标准，拜访结束后做好总结。

所谓“手勤”就是到诊所、药店、医院科室终端后，根据医生和店员的忙碌程度等，帮助他们做点力所能及的事情。一个跑第三终端的业务员，每次来到诊所，只要医生在忙着看病号，就给医生的水杯添水，打扫卫生，整理病床上的被褥，帮患者倒杯水等，这些都是常规动作。还有的业务员准备好“十八般兵器”，医生在忙，就在取得医生同意的情况下，张贴产品海报、宣传画，做产品陈列，给病人送一些产品DM单等，甚至对患者开展宣教工作。

卖药人跑终端，全靠两片嘴。干销售的工作就是聊天，但是聊什么内容、怎么聊才有效果，就要靠经验和情商了。跑终端的卖药人，重点和终端医生、店员聊促销活动，看看终端是否愿意配合店内促销员和店面促销等活动。也可以聊产品知识、销售建议，让他们了解更多产品卖点，愿意在销售产品上动脑筋，想办法，做主推。除了聊产品，也可以聊行业动态、终端运营，甚至竞争对手的情况，让终端对你刮目相看。最重要的还是，要会抛出问题，善于倾听终端对销售产品的建议，毕竟一线的消息才最实用。

围绕主题做联谊

活动是建立终端客情关系的手段之一。特别是年底，活动种类很多，如座谈会、联谊会、庆功会、参观厂家、订货会、学术会等。活动策划注意以下几个细节：

1.一个有意义的活动主题。根据活动目的，如订货会、答谢会、新品推荐会，设置不同的主题。

2.确定活动时间和参会人员。年底，厂家、代理商都在围绕重点医生、诊所老板搞活动，所以要提前和目标参会人员沟通，确定活动时间和地点。

3.活动内容设置丰富多彩，可以穿插抽奖、抓现金等娱乐性活动，以及产品或企业文化性内容。这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。

在疫情期间，拜访客户的过程中，注意自身防疫的同时，比如戴口罩、勤洗手，也可以用防疫物资如口罩、消毒液等作为随手礼送给客户，并传递防疫小知识等。

做好终端协销

年底正是终端诊所、药店病号多的时候，很多药店会搞促销活动。这些活动的费用一般由厂商共同承担。厂家或代理商围绕自己的主推产品，预留促销空间，根据终端活动主题和内容，策划对应的促销活动，做好终端协销。

按照互联网思维，厂家是A，终端是B，消费者是C。只有A和B联合起来，服务好C，才能赚C的钱，做到A和B共赢。厂商帮助终端就是帮助自己。厂商一起帮助终端做协销，搞活动，不仅可以提升终端客情，增进关系，更可以有效获取终端的客户资源，方便厂商直接维护客户，提升产品在消费者客户群体中的知名度和美誉度，促进产品销售，提升销售业绩。

年底及时让利

让利的量可以根据销量完成情况、来年销量预期，以及公司政策允许范围内灵活掌控。针对公司客户，年底让出部分利润做促销，同时根据返利或奖励协议，依据客户指标完成情况，及时核算、兑付返利和奖励。很多终端平时都是自己垫付资金做促销，就是为了年底完成厂商指标，拿到返利或奖金。所以说“兑费兑费，不兑就废”，兑费一定要及时，特别是在年底收获的时候。