老会员为什么不来了？-肿瘤头条

老会员为什么不来了？

发布: 09月23日

作者: 医药经济报 | 阅读量 213

笔者一次在广东巡店时走访了一家200平方米的二层药店，该药店相对老旧，至少有数十年的店龄，店面位于主街，客流量较大。但发现该店做促销活动时，业绩就上升，促销停了，业绩又恢复原来的样子。于是，笔者查阅了该店的经营数据，发现有一条数据特别奇怪：该药店会员人数超过1万人，但回购率只有35%。也就是说，该药店还有65%的顾客一个月内没有消费过。

【存在的问题】

经过交谈，并对该药店的会员权益、会员服务、会员活动、会员宣传与开发做了深入调查发现，本店的会员营销形同虚设：一是会员入会时没有留下基本的会员信息；二是会员活动时只有价格上的折扣，没有其他礼品；三是会员同质，周边竞争对手药店的会员促销方式与其基本一致；四是没有对会员销售数据与会员进行专项管理，会员的需求情况全凭个别老顾客反映得知，缺少数据支持。

【整改计划】

就存在的问题，笔者利用了3个时间的定点整改，对会员管理系统做了大升级，重新建立会员信息后。整改后，药店的会员粉丝回头率达到了80%以上，药店的业绩从原来的65万元/月，提升至100万元/月以上。

会员升级主要涉及以下几项：1.会员旧卡换新卡；2.新会员入会，登记会员详细资料（有奖）；3.按商品毛利率设立会员价，区别打折；4.制作会员宣传册与会员回访本；5.店内设立会员专享广告；6.店内做会员推广宣传与会员的十大权益；7.开通微信平台会员办理；8.进行会员电话/上门回访，激活休眠会员；9.店内商品经营差异化；10.对会员进行分类（按人群、消费、习惯）；11.对会员进行分级营销；12.对员工下达开发与回访任务；13.做组织型会员活动，提高会员粘性；14.做会员的营销活动，从而全面激活会员。

通过以上方式，再结合竞争对手的情况设定一套方案后，药店的业绩得以有较大的提升。