集中采购风口来了 借空气动力学飞得更高

集中采购风口来了

借空气动力学飞得更高

集中采购，成了目前医药行业最热的话题，没有之一。不只是医保局主导的国家和省级带量采购，药品零售机构纷纷组织各种联盟搞带量采购，做第三终端的品牌企业也早早就开始了带量采购。

带量采购无处不在

国家层面开展等级医院集中带量采购，从2018年10月的“4+7”试点开始，扩围为全国范围内集中带量采购，第三批品种刚刚出炉，8月20日正式报价、开标、公示，10月正式执行。同时，已经有机构开始预测第四批集采目录。省级层面，已经有多个省份开始进行专项集中采购。

零售方面，很多连锁机构甚至单体药店，自发形成各种药店联盟进行集中采购。特别是中小连锁，几十家甚至上百家联合起来，把各自的销量汇总起来，向厂家预付款带量采购，既降低了采购成本，提高了盈利能力，又增加了和百强连锁抗衡的筹码。

不管是国家和省级层面的政府性带量采购，还是中小连锁、单体药店发起的市场行为的集中带量采购，对厂家和终端来说，利益都非常明显。

而药企的第三终端销售团队层面同样存在“带量采购”的现象。做全国市场的品牌工业，想要覆盖更多的第三终端诊所，只有扩充自己的品种线，但是自己药厂的批文数不够，只能找工业贴牌。至于价格，就照着给工业加工费的思路谈，留下的空间返给终端，这不就是集采的思路吗？

集中力量办大事

带量采购促使渠道扁平化，冲击的是存量市场，集中力量办大事。国家组织的带量采购，让中选厂家省去了临床代理商的环节，直接面对医院终端进行直销，同时节约医保资金，顺便让中选品种的厂家直营团队或者经销这些品种的代理商团队解散。

凡是涉及到集中带量采购，不管针对哪个终端，带量的“量”从哪儿来？只有畅销的品种才有量，国家在等级医院开展带量采购，采的就是通过一致性评价的品种。为什么选择通过了一致性评价的品种，就是因为这些品种在医院的销售量比较大，厂家才会不计千百万元的投入去做一致性评价。

同理，在OTC和第三终端市场“玩”带量采购，也往往选择销量比较大的畅销品种，常用的普药品种和品牌厂家畅销品种无疑是首选。只有选择市场盘子大的品种，才能保证风险最低化，因此，不会有谁拿黄金单品做带量采购。

解决了量的问题，就剩下资金的问题。厂家冲着销量降低价格，成本按照一分一厘为单位去核算，还不能收个预付款吗？国家带量采购用的是医保资金，市场带量采购用的是众筹款项，有条件的如上市公司，背后有强大资本支撑的集采平台，自己就能玩。没有实力的怎么办？抱团取暖。

所以，带量采购的本质就是拿量换价，然后冲击市场，获取利润，体现了渠道扁平化和生产经营集约化的行业大趋势。

巧借风势飞得更高

如果用雷军的一句话来总结带量采购，那就是：“风口来了，猪都能飞起来。”笔者再补充一句：“凡是能飞起来的猪，一般耳朵都比较大，可以借助风的势头，扑扇两下飞起来。而且，要想飞得更高、更远，这只猪还要懂空气动力学。”

空气动力学是力学的一个分支，研究飞行器或其他物体在与空气或其他气体做相对运动情况下的受力特性（药企的资金、产能和生产成本控制能力）、气体的流动规律（国家带量采购报价、市场分配等相关游戏规则）和伴随发生的物理化学变化（国家政策的不确定性和药企经营的不确定性）。它是在流体力学的基础上，随着航空工业和喷气推进技术的发展而成长起来的一个学科。

这样打比方也许有些牵强附会，但是，从长远来看，带量采购最终是大玩家的游戏，不是吗？