九州通为什么勇当 “4+7”品种代理急先锋

11月26日，九州通发布公告，华海“4+7”扩围中标品种厄贝沙坦片的全渠道销售委托给九州通。公告显示，华海医药将其在国家组织带量采购试点扩围中的中标品种厄贝沙坦片在除”4+7”带量采购城市及福建、河北医院之外的全渠道销售，全部委托给九州通，九州通将负责在这些渠道的销售推广及在联盟采购中选省份的医疗配送保障。

缺乏控销空间

参与”4+7”谈判的品种，特别是慢病仿制药品种，价格大跳水，从一线仿制药变身为新普药，价格空间已经不具备临床推广价值。从厂家层面考虑，在确保院内市场的同时，更要提高中选品种的终端患者可及性，但是因为院内价格比较低，已经没有空间去做控销和OTC连锁专供，所以商业流通渠道就成了最好的选择。放眼全国商业流通，覆盖最广，效率最高，非九州通莫属，所以九州通和华海药业的战略合作也在预料之中。

厄贝沙坦片75mg的“4+7”中标价格是0.202元/片，联采扩围有三家企业中标，价格分别为恒瑞医药0.35元/片（150mg）、海正药业0.33元/片（150mg）和0.192元/片（75mg）、华海药业0.195元/片(75mg）。

由此可见，“4+7”品种根本没有太高的空间。拿华海的厄贝沙坦片来说，中标价0.195元/片（75mg），28片的价格就是5.46元/盒。说句实在话，从厂家角度说，除了成本基本上没啥利润。那么，九州通为什么要花巨大代价拿下这个品种，华海药业为什么要选择九州通呢？

双方各取所需

笔者认为，九州通和华海药业强强联合，是双方优势互补，各取所需。

1.九州通扩大流通渠道营业额，华海快速在零售终端铺货。华海药业在零售市场没有团队，这个价格空间也没有建立零售团队的必要性。九州通已经有健全的全国网络，完备的推广团队，可以承接这个品种的全国销售。普药流通的主要客户是诊所、单体药店以及中小连锁，很多大连锁对必要的普药品种采购也往往习惯性地从商业公司拿货。

从华海选择流通渠道代理商的角度，给九州通签订一个全国范围内的大一级协议，通过九州通全国分公司网络及其下的二级商业流通网络，可以快速把厄贝沙坦片流通到药店终端，占领或者替代未中选厂家的市场

2.九州通通过厄贝沙坦片在医院开户，扩大医疗机构销售业务。在各级医疗机构配送业务方面，不管是在全国范围内与国控、华润、通用等央企相比，还是在华东、华南市场和上药、南药、广药相比，对靠快批和终端市场配送起家的九州通来说，医疗机构配送份额相对来说比较小。

华海药业在此次“4+7”全国扩围中选择的厄贝沙坦（75mg*28片）供应省份为江西、安徽、山东、陕西、内蒙古、吉林、青海、江苏8省，计划采购量是1.37亿片。也就是说，在国家政策强制执行下，这8个省的医院要强制采购华海的厄贝沙坦片。九州通和华海签订协议获得独家配送权后，这些地区以前开发不了的医院就自动开户了，有助于配送网络向公立医疗机构扩展。

3.九州通通过集采品种独家代理，夯实终端配送业务老大的地位。从华海的角度来说，既然参加带量采购，价格降了这么多，在保证医院份额的同时，广大的院外市场必须重视。厄贝沙坦片是高血压用药，高血压、糖尿病又是国家探索院外社会药房加入慢病医保统筹的主要零售终端。在院内带量采购影响下，使用厄贝沙坦片的高血压病人会越来越多，院外的销量迟早会远远大于院内。

据九州通2019年半年报，九州通的销售终端已覆盖各级医院、卫生站、诊所及终端药店，并完成了电子商务平台销售渠道的搭建。这完全符合华海药业对于厄贝沙坦片“全渠道、全终端、全覆盖”的要求。也就是说，九州通拿到的“4+7”带量采购品种越多，其院外终端老大的位置就越稳。

商业抓住机遇

曾几何时，商销、商控在各大厂家直营终端和第三终端控销模式崛起的影响下，在基层医疗机构基药占比要求和“两票制”的配送规则限制下，业务越做越窄。但是在“4+7”时代，又被赋予了新的内涵。

首先，“4+7”影响的不仅是等级医院用药结构，对OTC和第三终端市场也有深刻影响。“4+7”品种必将从CSO第三方推广商代理转向商业公司代理，原因很简单，“4+7”将促进第三终端相关疾病用药升级。以前是等级医院用的高端仿制药，以后就是“新普药”，必将替代零售市场销售的“老普药”。而卖普药，谁最有经验，有优势？当然是以九州通为主的商业流通公司，这些公司必将承接“4+7”品种院外渠道销售的配送任务。

其次，“4+7”中选品种院内价格和同类普药价格相比，已经没有任何优势。厄贝沙坦片一片0.195元的价格，还不如笔者以前卖过的走商业流通的格列齐特片价格高，所以在相对平衡的院内院外价格来看，窜货的价值和意义不大，可以放任在区域内做商控，走流通渠道，自然销售，也不会影响院内市场。商销、商控模式因为流通成本比较低，3~5个点的流通费用肯定能够满足厂家对利润最大化的要求。

事实上，对商业流通公司来说，不断扩容的“4+7”品种是一个千载难逢的扩大销售额、增加公立医疗机构开户数的大好机会。九州通和华海药业的战略合作已经释放了非常明显的信号。

商业流通公司如果能抓住机遇，调整品种结构，把这些有国家政策驱动、顾客会主动进店购买、维持客流的“基量品种”（也称“流量品种”）抓在手里，在扩大业务量的同时分摊一些仓储、人工和配送费用。同时向代理转型，多代理一些毛利比较高的控销品种，提高整体盈利能力。再利用互联网电商在业务拓展期对终端药店的补贴资金，多和“药素网”这样在全国有几十万家终端基础的电商合作，搭上“互联网+医疗”的顺风车，前途一片光明，发展后劲十足。