民资如何跻身 医药商业TOP20

根据商务部《2017年药品流通行业运行统计分析报告》数据，医药商业企业全国TOP20强里实际控制人为民营资本的占比近40%，分别是九州通、华东医药、瑞康医药、安徽华源、四川科伦、民生药业、云南省医药、山东海王银河。

这八家公司的大多数都排在了TOP20的后面，也就是11到20位，只有九州通和华东医药列在了前十。广州医药、中国医药、南京医药、重庆医药等企业从名字就能看出有全国或者地方政府或国资委背景，但这八家里有两家，华东医药的实际控制人是民营资本，云南省医药的实际控制人是半个民营资本。

华东医药背后是实力雄厚的远大集团，云南医药本来大股东是云南省国资委，在新华都集团与云南白药多年的资本纠葛后，2017年陈发树终于成功入主云南白药，和云南省国资委并列为第一大股东，自然也就成了白药全资控股子公司云南医药的并列第一大股东。

这些公司中，华东医药作为区域流通龙头企业代表已经做过分析，这次就以民营流通的典型代表九州通和后起之秀瑞康医药展开分析。

九州通：聚焦中低端

我国现有医药商业流通公司，根据下游客户的类别不同，经营模式主要有“面向二级及以上医疗机构为主的经营模式”和“以市场分销为主的经营模式”两种，九州通的经营模式属于后者，主要服务于基层医疗机构、民营医院、零售药店、下游分销商等市场化的客户。

此类客户采购体量小、分布较广、对成本敏感，需要流通公司提供低成本、快捷配送以及可接受质量的服务。几大全国流通龙头企业的成本结构无法覆盖如此低端的市场，且在回报更丰厚的医疗机构市场还有不少可拓展的空间，这就给九州通留出了一个按客户结构属于中低端的垂直细分市场。

九州通是全国中低端垂直细分市场领域的龙头，其在31个省建有省级医药物流中心、在81个地市级城市建设有分销物流中心，下属子公司配送范围为200公里，超过200公里范围的客户也可以在24小时内送达；九州通经营的品种数近30万种，为客户提供了多样化的选择空间；通过规模化优势，九州通获得了国内诸多知名企业的一级商经销资格，也是国内诸多知名OTC产品的第一大经销商；九州通多年自主研发的医药物流管理系统也逐渐构成九州通的核心竞争力，通过现代化的物流和信息化管理系统，可以满足客户多批次、多品规、小批量、物流量大的要求……围绕中低端市场，九州通演化出一系列核心能力，这些核心能力组合构成了九州通的竞争壁垒。在这个领域里，放眼全国，九州通还找不到有威胁的竞争对手。

战略聚焦并不意味着只做一件事情，只做一个市场，从中低端市场往高端市场渗透获取更高的利润回报是商业的发展路径，也是创新企业颠覆成熟市场的经典模式；洞察市场环境变化，为未来做战略布局，是成熟企业应该具有的能力。

对九州通来说，往二级及以上医疗机构这样的中高端市场逐步渗透是商业发展的必然。近几年，九州通持续在该领域发力，2017年九州通在中高端市场已经实现销售146.61亿元，覆盖客户数超过4600余家。此外，面对“两票制”、互联网等趋势，九州通也做了相应布局，旗下好药师网上商城是全国排名前十的医药电商公司，九州通的B2B电商平台营收也突破30亿元，同时携手阿里健康、平安好医生等探索处方外流的市场合作模式与机会，应该说颇有斩获。

[点评] 

九州通在医药工业、医院投资等领域也有少量涉及，总的来看，应该理解为战术层面的策略优化或者创新试点，还谈不上战略布局。古人说：“伤其十指不如断其一指。”意思是把所有力量用在断敌一指上，而不要分散力量只给对方十指带来轻微伤害。九州通对自身有很深刻的认识，将资源与力量往垂直细分的地方使，这种极度战略聚焦能力成就了九州通的今天，也将为其在未来赢得一席之地。

瑞康医药：器械经销全国

瑞康于2004年在山东烟台成立，由韩旭、张仁华夫妇创立，短短14年时间就完成了全国性分销网络的建立，一跃成为全国排名11的医药商业公司。瑞康虽然按照商务部2017年数据以205.9亿元营收排行第11，但如果按照各商业公司的年报数据，把医药工业、零售板块等营收除掉，瑞康医药将以232.9亿元的收入排在广州医药和南京医药后面，全国能排到第7名。14年时间，从成立到跻身全国第七，这个速度无出其右。

2015年以来，瑞康医药依靠资本力量极快速地并购医药公司，单2017年并购的医药公司数量就超过百家，依托“并购+合伙人”的灵活制度，既控制了被并购公司股权，也留给创始人团队一定的激励，保障每个业务单元的动力，呈现在报表上便是，瑞康医药近几年快速增长的营收指标。

但高速增长背后也埋着不少隐患，如此速度的并购背后，公司内部的运营整合是否到位？如此多公司合在一起带来的巨额应收账款风险如何控制？虽然瑞康医药财报看上去非常靓丽，但今天还很难判断其是否成功。

瑞康有两大特色：一是全国性网络布局，一是医疗器械经销。前者来说，瑞康从山东出发，现在已完成对全国31个省份的覆盖，在TOP20的民营商业公司里，除了九州通，只有瑞康有全国性商业网络。后者来说，财报显示2017年瑞康医疗器械收入73.33亿元，占整个盘子的35.6%，增速高达152.96%，2016年医疗器械收入28.99亿元，占整个盘子的18.6%，增速高达175.97%。现在说起瑞康，不少客户的感知里都是：“在医疗器械供应上，瑞康很强。”

[点评] 

瑞康的战略选择凸显了创始人的野心，民营流通企业敢做全国市场的没几家，能将医疗器械打造成业务特色的更少，瑞康医药从全国流通龙头企业、区域龙头企业空白或者市场薄弱的地方切入，逐步打造出全国流通网络布局，并发展出医疗器械供应链的垂直特色竞争力，再借助灵活的体制与资本的力量，很短时间内就做到了如此规模令人佩服。接下来要看创始人能否把控风险，站稳脚跟，迎来更好的发展机会。

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或聚焦，或补缺

华东医药非常重视医药工业板块的发展，医药商业聚焦浙江省，发展策略是全面完整地建设浙江省内地市级网络，把浙江省打造成铜墙铁壁，隔绝竞争对手进入。战略上看，是地理位置的垂直聚焦，这种聚焦区域市场的做法让华东医药能够充分调动资源，深度发展浙江市场。作为全国第五大医药市场的浙江省，短时间内有足够空间留给华东医药发展，但长期来看，随着医药流通市场整合加剧，华东医药将面临全国流通企业的包围。

不聚焦有什么坏处？TOP20里有家流通公司近年来在医药工业、医疗服务乃至会展领域都做了很重要的布局，该公司曾连续几年名列商务部TOP10流通公司名单，2017年却掉出榜单，2016-2017年的营收增长也仅有几亿元，医药工业和医疗服务都属于重投入、回报慢的领域，以民营流通企业有限的资源进入如此长周期的领域，恐怕战略失焦得厉害。

民营企业在流通市场上的强项是体制灵活、调整速度快，弱项是资源薄弱，不具备国资委或者地方政府背景的资源，机会是国有流通龙头在中低端市场、器械等垂直领域、局部省份市场表现一般，威胁是随着流通行业整合加剧，巨头们利用资本等综合手段对各细分市场的渗透不断加速。

综合优势、劣势、机会、威胁，对民营流通企业来说，核心的战略选择有两种：或聚焦垂直细分领域快速纵深发展，或查漏补缺建立分销网络，前者是说民营流通公司要寻找垂直细分领域，避开与巨头们的直接竞争，后者是说中国市场这么大，巨头们也忙不过来，民营流通公司可以找到竞争薄弱市场直接切入。（王浩）

浏览九州通年报，九州通2017年营业收入739.43亿元。其中，基层医疗机构77.16亿元，零售药店批发业务168.71亿元，下游医药批发商销售收入297.02亿元，三项合计542.89亿元，占整体营业收入的73.4%，这个比率在2016年是73.4%，在2015年是72.1%，可见其在中低端商业批发市场的持续战略聚焦。