零售圈打响“C位”攻击战

零售圈打响“C位”攻击战

眼下，资本力正在加速重塑药品零售终端的格局：国药一致近日公告称，其子公司国控国大药房股权发生重大调整。该公司已取得上海市外商投资企业设立备案回执，并已完成工商备案。就是说，国大药房已变为国药一致与外商合资的企业。这家外资企业就是全球首家以药店为主导的世界级医药公司，同时也是全球最大的处方药采购商之一的沃博联，通过出资6.7亿元，其持股比例占40%，国药一致出资10.1亿，持股比例60%。

而此举又恰恰发生在新版《外商投资准入特别管理措施（负面清单）》和自贸试验区负面清单的前后，不免让人产生更多遐想。日前，阿里健康入股漱玉平民，益丰药房收购新兴大药房。不难猜测，国内外资本还会加速进入药品零售行业。尽管形式各异，但却都在觊觎同一市场：处方外流市场。形势复杂，有业内人士称，“药品零售业好日子到头了。”记者获悉，这种焦虑转化为现实就是如何在这轮重塑医药行业的变局中存活下来。

不确定因素增加

之所以有行业人士对2018年药品零售市场的研判过于悲观，主要是因为当下的产业环境充斥着许多不确定性，给行业发展带来困惑。

首先，医药分开让基层市场出现“反向剪刀”。最新数据显示，目前基层医疗用药占到零售市场规模的60%。“因为基层医疗有两大核心资源，既在医保统筹支撑，又能提供诊疗服务，这是很多传统药店难以匹及的。尽管零售连锁的集中度在不断提升，但有部分连锁属于单体药店抱团的名义连锁，很多没有配送服务能力，强竞争时代到来了，连锁间竞争激烈；而社区医疗增速惊人，值得引起业界的思考。”老百姓大药房董事长谢子龙日前发出这样的隐忧。他认为，与社区医疗相比，零售端的药学服务还远远不够，有巨大的提升空间。

其次，税务改革加速推进，国地税合一，全国数十万税务人员怎么安置？“我们的基本判断是，除基础国地税务业务外，剩下的专业人士将会进一步加大税务稽查的力度。”一位不愿具名的大型连锁企业负责人告诉记者。

再者，医保支付改革全力推进。最近，继统一医保支付标准引发浙江药店行业热议后，取消医保个人账户，又在零售终端引发大讨论。“我不知道还会有哪些城市跟进，但如果取消医保个人账户，零售药店销售额将骤减，进而普遍处于亏损状态。近年，处方外流在不断探索，零售终端都在纷纷布局，而想要让处方外流真正落地实施，统一支付标准将成为必然，这对零售药店尤其是小型单体药店，无疑是雪上加霜。记者采访获悉，一家零售巨头过去在浙江市场能有过千万的纯利，可去年改革后亏损了几百万。这家企业的老板称，“大企业尚且如此，小企业就更艰难了。”

此外，中国社科院资深医改专家房莉杰提醒，要警惕地方保护抬头，以罚代管本身也可能带来诸多不确定性。

或许，这就是零售企业焦虑的根由所在。

处方药为吸金点

虽说不确定性很多，但处方外流这块蓝海市场的诱惑足以让很多企业奋不顾身地闯进来。远的有亚马逊公司近日宣布将收购小型网上药店PillPack，该网店为服用多种药物的人提供预先分类的处方药和其他服务。随着人口老龄化，这个市场正在增长。

刚刚改组的国大药房，截止2017年末共有医院周边店253家。DTP销售收入12.2亿元，同比增长20.33%。按12.2亿/40家计算，国大药房DTP业务单店产出高达3050万等等，这就是吸引资本关注的吸金点。

谢子龙表示，“目前药品流通行业增速进一步放缓，为近五年历史新低。有一组数据值得重视，2017年全国七大类医药商品销售总额同比增长首次降至个位数8.4%。其中零售药店终端市场规模4003亿元，同比增长9%。零售增速持续下降。”他认为，零差率、药占比、按病种付费等医改措施的推进，去年药品终端市场增速下降到6%，但国内处方药市场零售药店终端占比提高到9.8%。同时药审改革提速，仿制药质量一致性评价提速，零售药店商品结构有待调整，高毛利模式很难持续。

记者获悉，有一家专业服务强的单体院外店，50方毛利高达20%，一年能做到6000多万规模。

北京同仁堂科技集团OTC总经理王泓涛表示，“‘前终端管理’动销会成为OTC为主的零售大趋势。未来三五年最有效的手段，主要通过直接顾客的接触和提供服务价值来实现沟通，通过各种活动的打造来实现客户的沟通，通过有序的组织安排达成客户信任的过程。”

他认为，处方药是非常典型的B端带动的销售行为。OTC产品从商销到终端的销售也是B端带动的销售行为，即大“B端”带动小“B端”。用扎实的品类来做基础，品类的打造是成功的关键，产品群的规划是必要因素，便捷营销工具的提供是新营销的开始，模式决定着市场的速度与资源的粘性。“连锁经营不仅要靠规模，专业化程度会越来越高。我判断，未来万家连锁有望出现，品牌高毛利时代来临，品牌企业面临更高的进门标准，连锁诊所有望出现，零售+诊所模式在基层发展迅速。”