美国王牌销售代表之路-肿瘤头条

美国王牌销售代表之路

发布: 10月26日

作者: 医药经济报 | 阅读量 148

美国王牌销售代表之路

美国影片《爱情与灵药》（Love & Other Drugs），又名《爱上医药代表》，可以预见其是讲述医药代表的爱情故事。虽然影片的剧情采用了经典的好莱坞爱情片套路，但是其背后隐藏的却是一部转行医药代表的成功史，并揭开了药品的营销手法。

该片的销售代表情节并非完全凭空演绎，而是改编自《Hard Sell：The Evolution of a Viagra Salesman》一书，该书作者曾是一家著名外企的头牌医药代表，后来弃商从文，于2005年出版了类似个人自传的书籍，记录自己的销售生涯，同时揭露了医药行业一些饱受争议的问题和常见的促销手段，至今仍旧被各医药公司借鉴。

剧中的主人公杰米出身医药世家，曾是电器行的金牌销售，因故被老板开除，随后在大型医药公司成为了一名医药销售代表。其与剧中女主角的初次相遇，就来自于其营销手法的一种——穿上白大褂冒充实习生进入病房，从而获得见面的机会。此外，影片中杰米为了能打开区域市场，摸清医院的底细和医生情况，用支票换取了临床实习生的身份，穿梭于各诊室之间。同时，其也遇到了另外一家医药公司的竞争。在高资历销售代表的指导下，杰米步步为营，通过不断训练和优化的拜访技巧，成为销售红人。

其实，杰米刚入行拜访医生时，屡次碰上闭门羹。后来在老销售代表的培养下，杰米才形成了一套自己的拜访策略：收集情报，增进情感和培养眼线，笼络护士和工作人员。小礼品和免费试用药品是代表常用的小手段，也反映了医药代表的现实生活。每一个医药代表都会尽力找机会和医生搭话，送出礼物为他们的工作铺路。

美国销售代表拎着装满免费样品药和临床试验数据文件的公文包，通过统一培训的标准化策略，渗透到各个地区的诊所和医院，说服医生选择自己公司的药品，形成一个庞大的产业链。究其成功的细节，拥有严格管理和强力高效的医药代表队伍，用流水线方式训练出来的拜访技巧，是其出奇制胜的不二武器。