如何让客户对产品有信心？

第七计：无中生有

如何让客户对产品有信心？

“无中生有”为三十六计中的第七计。“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳”意思是：运用假相欺骗对手，但并非一直假下去，而是让对手把假相误以为是真相，并用大大小小的假相去掩护真相。

在OTC销售中用到此计，主要体现在销售中，当客户对我们推荐的新品没有信心时，我们可以举一些实例或者案例来验证我们的产品畅销。当店员对销售我们的产品没有信心时，我们可以谈谈我们的样板药店如何销售产品，以增强其销售信心。

案例1：实例是最伟大的成交高手

刚做业务第一天，销售经理带我出去跑店，主要是开发药店，帮我建立销售信心。

在和康安堂赵老师谈判时，由于我们的产品是刚进入终端药店市场，虽然剂型比较有优势，也属于独家产品，但由于生产厂家不是以做OTC市场为主，并没有广告支撑，加之厂家名气不大，供货价格比较高，零售价也比较高，而一盒只能用四天，于是赵老师犹豫不决。

一方面是由于经理的讲解，产品确实在销售和治疗效果上有很大的优势；另一方面由于第一次接触这个产品，供货价又高，又担心销量不好，形成滞销占用资金。

这时经理发话：“赵老师，可能您对我们的产品没有销售信心。碰巧我今天早上打印了DWZ连锁药店（知名连锁药店）的纯销流向，有盖红章，您可以看一下他们的销量。”

赵老师一看，流向上最差的门店也有15盒销售，于是就决定采购5盒。这时经理说道：“您看，DWZ药店最差的门店一个月就能销售15盒。您这么大的药品超市，生意和人流量都更大。这样，您一次拿10盒，到时给每个店员送一份小礼品。销售您放心，三个月内卖不掉，我全部买走。”

就这样，产品进去了，借助送礼品的机会又与店员接触了一遍，希望他们在日后的销售中能多推荐我们的产品。

在医药销售中，实战案例我们一定要准备充分，并且还要不断地改变、升级，我们的开发、维护与上量都要用到案例。特别是发生在自己身边的案例，是最让人信服的。

案例2：神农尝百草

对疗效没信心、对销售前途没信心——这是药店采购不愿采购产品的两个主要因素。我们可以通过实例或亲身经历来展示产品的疗效。

在向信康大药房的丁总推荐公司的SXQWJ时，丁总显得信心不足，难道效果比云南白药、马应龙的还好？我说：“丁总，是这样的，我之所以做这个产品是因为从小我对这个产品就有很好的印象。我父亲是干体力活的，腰痛、背痛是常有的事，之前一直是找村子里会按摩的人按摩和服用三七片来治疗，效果很慢。后来，有个外出打工的人回来带了这个产品给我父亲使用，一喷一揉，疼痛缓解了很多，所以这个产品也成了我家的必备药。再说，您刚才提到的几个产品在治疗上的侧重点不同，云南白药强势在于止血，马应龙搽剂油性易污染衣物。”

“说到这里还有个有趣的事。上周开发美惠大药房，他们老板一口气进了20瓶，说直供价比商业便宜多了。我问，这么多你卖得了那么快吗？他说自己会用一些，还会送些给朋友。“

丁总被我的亲身经历触动，当场也下了10盒的计划。

如果你推广的产品，你自己也用过，并且疗效确切，你在推广产品的过程中就会更有信心，也更能说服和打动客户。古有“神农尝百草”，作为医药销售者，我们是不是也应该亲身试验一下自己的产品呢？

销售的信心首先来源于你对产品的信心，来源于你对产品知识的精通程度和你对产品的体验。在这里，笔者要问：你买过你的竞品研究过吗？你使用过你自己推广的产品吗？你对比过你的产品和竞品的不同之处吗？你会给你的家人用你推广的产品吗？你会给你的同学朋友推荐你推广的产品吗？