“双通道”不可阻挡，工零携手破局

“双通道”不可阻挡，工零携手破局

【嘉宾】

昆药集团总裁 钟祥刚

广州医药股份有限公司副总裁兼广州医药大药房总经理 程震

好药师大药房连锁有限公司总经理 王劲松

青岛百洋医药股份有限公司副总裁 张圆

山东宏济堂制药股份有限公司OTC事业部负责人 李江

吉利德渠道策略和商业拓展负责人 钱岚

前段时间，浙江省台州市医疗保障局在官网公布了该市第一批“双通道”药品直接刷卡药店名单，意味着医保谈判药品“双通道”政策在台州正式落地。而根据国家医保局先前披露的最新谈判药品配备机构名单，经2020年国家医保谈判新增进入医保目录的92个药品，截至今年5月底已在全国8.4万家定点医药机构配备，其中定点零售药店达到5.2万家。

业内有观点认为，在医保“双通道”、慢病长处方等政策合力下，处方外流的步伐得以加速。但不得不注意的是，处方药在零售药店的经营逻辑与OTC有不同，特别是处方药板块，工商企业之间存在着更为紧密的合作关系。

政策驱动下，现阶段有更多的药企愿意踏入处方药零售市场，用专家资源、产品优势、营销体系和互联网等优势，与遍布全国的零售药店进行深度合作，以提高药店的药学服务能力。

渠道价值凸显

主流连锁积极破局

对落标原研药、“双通道”谈判药品的助力，都使得零售药店的流通渠道价值凸显。

在青岛百洋医药股份有限公司副总裁张圆看来，如今处方药在零售市场的增幅明显高于OTC，且随着国家药品集采的逐步扩大，很多在医院落标的原研药都转向了零售市场。“在满足国民基本医疗保障需求的同时，也需要高品质、优秀的产品和服务，并且有更多的人有支付能力与意愿。原研药选择的渠道转移，将引导高价值消费者转向零售市场，这是值得零售药店重点关注的。”

不过，站在消费者角度，具备专业知识、能够为其推荐适合的药品是零售药店的核心价值，但张圆坦言，目前消费者对药店专业性的信任度还不够高。“在我们的调研中，有90%的顾客不认同药店店员为其推荐的产品都是适合需求的。调研的用户大多年龄在20~50岁阶段，这些偏中青年的用户会更多地选择在线上购药，因为他们认为在线上可以自主选择，且自身有一定的识别能力，也不会受到太多干扰，这是线下实体药店需要反思的。”

好药师大药房连锁有限公司总经理王劲松则认为，“双通道”政策开通后，一些大型医院的专业药物将实现外流，过去一直侧重在院内营销的头部厂家，也会跟随转移战场。这种转变对药企而言相对容易，虽然面对医院终端的操作逻辑和零售连锁并不相同，但可能只需要重新更改定价和营销策略。“当然，对零售连锁来说，能否承接得住这些药物所要求的药学服务是重要考题，因为这和原来的药房服务逻辑不同，无论是患教还是随访，都需要更专业的药学服务支持。药店必须首先能够接住这波处方外流红利，才能赢得头部药企的青睐，进而衔接上这部分市场需求。”

市场变革之下，主流连锁已在积极寻找破局之道。

广州医药股份有限公司副总裁兼广州医药大药房总经理程震坦言，在处方外流的大趋势下，他们2018年就成立了专业处方调剂药房。“专业处方调剂药房的概念中，必须要以患者为中心，实践出一条能够实际操作的道路。因此，我们在组织架构上作出了重大调整，对于患者服务，先是成立药学服务部，然后从产品设计角度，成立以病种为中心的产品部和患者服务部，三大部门协同，让我们在患者服务上实践出许多优秀案例。”

比如，为了保证患者的调剂安全，药学服务部对所招聘的执业药师进行了专业化的分类，每个药师主修一个病种，辅修两个病种，要求利用空闲时间学习，在手机APP上打卡，并组织考试检验等。

工商强强联合意愿强烈

共建“宠粉”新生态

除了“打铁还需自身硬”的不二法则，零售药店携手上游工业，共同应对被政策环境重塑的市场竞争格局同样是时代之需。

山东宏济堂制药股份有限公司OTC事业部相关负责人李江告诉记者，药店的未来一定是从卖药赚差价到专业健康服务+体验营销“宠粉”的思维转变开始，以药店为中心，以专业健康服务与体验营销为支点，线上、线下工商强强联合，共建药店“宠粉”新生态。

“例如使用自媒体矩阵展开线上宣传，进行包括塑造品牌、产品植入、为药店引流和宠粉回馈等活动；或是使用自媒体矩阵开展线上动销。宏济堂前期也配合了众多知名百强连锁，举行线上延伸讲座，协助药店进行带货直播等。线下则可借助药企自身强大的医学资源，帮助药店提升专业健康服务能力，共同构建慢病会员健康驿站等。”李江举例道。

在数字化时代，使用数据创造新价值，快速响应消费者是应有之义。

昆药集团总裁钟祥刚指出，我国每年新增的脑卒中患者达200万，昆药的目标就是想把这个数字降下来。以血塞通、三七制剂等产品为载体，利用临床上的指数强关联，将眼底视网膜病变关联到脑卒中，使用真实世界研究，通过数字化的方式，和零售企业一块儿将患者管理起来。“零售药店是大量流量的入口，部分连锁有着上百万会员，但毋庸置疑的是，现在大部分药店的会员数据质量比较低，未经整理、筛查、转化和管理。我们希望能够携手零售企业，用五年时间，重建数字化商业模式。”

吉利德渠道策略和商业拓展负责人钱岚则表示，“数据化”的概念很宽泛，从企业内部来讲，“数据化”是提高效率的工具，能够把专家和治疗的底层数据逻辑打通。对于外部合作而言，他们希望和行业共同探寻，如何才能快速找到需要产品的患者。

“如果‘数据化’可以作为平台，把治疗、诊断、复购等整个在线上平台或者线下零售的渠道方式打通，这对于参与的任何一方来说都是真正的闭环，包括在平台上如何触达患者，如何持续开展患教，以及通过AI找到需要用药的患者等。这些都是我们希望未来能够与合作方共同进行的探讨，是能够真正落地并实现共赢的创新方案。”她指出。