终端拜访五个坏毛病：你踩雷了吗？

终端拜访五个坏毛病：你踩雷了吗？

这段时间，不管是代理商还是笔者在企业做内训的过程中，大家都在询问：有没有办法让产品快速上量、快速动销？笔者认为：快的方法我们要寻找，但终端拜访的基本功也不能忽视，否则你的快速上量也就是昙花一现，来得快、去得也快，因为基础不牢。

“终端拜访”这个老生常谈的话题，大家似乎天天在谈，但很多人并没有做好。前几天去好友的药店待了半天，只有一个业务员在走访门店。好友感慨道：“现在的业务员都靠电话和微信做业务了。跑得好的业务员不跑了，觉得关系到位了；跑得不好的也不跑了，觉得跑了也没有用。”

然而，笔者还是要告诉大家：终端拜访是终端动销的根本！希望大家改掉终端拜访中的一些坏毛病。

无目的

不少业务员的终端拜访真是没有目的。因为公司对拜访数量有要求，好多人走马观花式地走一遍、刷个脸，一句简单的问候“我又来了”，或者关系好的胡侃乱吹。甚至有些业务员与店员或老板聊开心后忘了进货。

当然，有的人说，我的目的很明确，就是“进货”和“收钱”。但笔者要说的是：如果你每次去客户那里都是这个目的，你会很痛苦，因为每次不一定都能如你所愿；你的客户也很痛苦，因为你干的这两件事都是让客户痛苦的。除了这两件事，我们的目的还可以是与某个店员混熟、了解竞品的状态、关心药店诊所的生意……

终端拜访的目的可以有很多，但记住两句话：第一，每次拜访都是为下一次对客户提出要求做铺垫；第二，每次拜访都应该是精心设计的。

无规律

有的人终端跑10遍了，客户还在问“你是哪个厂家的？”显然，你没有给客户留下深刻的印象，有个重要原因就是你的拜访没有规律，没有规律就让别人记不住你。好多业务员去一次恨不得隔十天半个月再去，人家早就把你忘到九霄云外了，每次去就跟陌生拜访是一样的。

所以，要制定好拜访频率，做好拜访“三固定”（固定的时间、固定的地点、固定的形象）是让客户快速记住你的关键。一定要做到客户见不到你就想你，就像当年的偷菜游戏一样，每晚8点偷你的菜，突然一天我不偷了，你是不是会想我？

无准备

任何一次拜访都应该是精心设计的，不打无准备的仗。但是，好多人拜访也就是拜访，到了客户那里才知道：上次答应带的物料没带，答应送的礼品没带，答应解决问题的方案没带，答应提前兑费用的钱没带，去谈业务发现样品没带，等等。

准备不充分，会错过机会，或降低工作效率。所以，笔者建议大家要勤写拜访日志，下次拜访出门前看一下，会大大提高工作效率和成功率。

无礼仪

有人说，我拜访可有礼貌了，不是“哥、姐”，就是“阿姨、老师”，挺客气的。笔者想问：你叫对了吗？

有一次，笔者与业务员随访，结果业务员一进门就称呼“姐”，店员大怒说“我比你妈年龄还大”。一个称呼可能毁了一个卖你货的目标店员。最好看看店员之间怎么称呼，他们怎么称呼你就怎么称呼，代表你们是一伙的。如果实在不知道怎么称呼，你就称呼“老师”，因为“三人行，必有我师”。

还有一个百分之八十的业务员都会犯的错误：一进门就问“店长在不在？”“老板在不在？”“张大夫在不在？”也不管第一面碰见的是谁就这么问。还有就是离开药店时，从来不打招呼。笔者认为，你应该换位思考一下：如果你是店员，你会怎么想？

在陌生拜访中，好多人不写拜访日志，二次回访时都不记得名字，要么称呼错误，要么张冠李戴。有人说，干脆直接称呼“老板、姐、哥”什么的，那么你的二次拜访和第一次拜访又有什么区别呢？你一进门喊“张姐”和“姐”的区别有多大，自己可以想想。

无方法

终端拜访无方法也是没有能力的表现。

跑了几遍，发现货没有卖动，只会说一句“姐，麻烦您帮我多多卖。”软弱而无力。

发现自己的产品陈列位置不好，想让店员调一下，结果把店员的“鬼话”信以为真：“只要我想卖，摆在哪里我都会卖的。”

店员说，有患者吃你的产品说效果不好，你只会来一句：“不可能，我们家的药效果绝对好，他那是个体差异。”

老板说：“等这批货卖完了，我就进你家的。”结果你信以为真，在那里傻傻等着，结果发现那个货总是卖不完，因为对手总是在压货。

客户说：“你的产品价格太贵了。”结果你被客户说服，然后回来还想试图说服你的老板。

店员说，“你的产品我们推荐了，消费者不要。”结果你信了。

客户说，“产品近效期了，要退货。”然后你说，那是前任业务员的遗留问题我不管，或者自己“装牛逼”都退回来自己喝了。

结语<<<

终端拜访的问题很多，本文只是列举几个与大家分享。大家有则改之，无则加勉。