专业化医院业务开发 绕不开六类大数据分析

目前，医院开发成了讳莫如深的话题，其实这都是“带金”销售在作祟。时至今日，医院客情和关键人员突破只是医院开发的门票，没有大数据分析，不管怎么干，医院开发都很困难。

医院全程大数据

1.分析医院概况。医院的渊源和性质、基本特色、覆盖半径、规模、目标科室规模、目标科室病床空置率等，建立起基于医院情况的矩阵式大数据分析，精准解读医院的情况，并籍此定位医院作为客户的属性，在后台制定与之相匹配的开发办法，而不是仅仅在医院认识哪个领导。

2.解读科室品类。每一个科室都有专属的治疗病种，与之相对应的，必然会形成基于医保产品构成的品类特色，简单的说就是，自费药和报销产品组成的产品阵营，企业需要建立起对科室产品的长线跟踪和解读。就算没有具体数据，也要按照自身产品占比和相对精准的预测，建立分析模型。

3.参阅竞品操作。重点监视四大类竞品：一是做得好的竞品，找到它到底好在何处；二是高速增长的竞品，找到高速增长的原因；三是新品待发的竞品，弄清楚它新在何处；四是操作升级的竞品，如何加强操作；五是生命力顽强的竞品，生命力为什么如此顽强。

4.剖析患者群体。同样的科室，在不同的地域分布，用药不一样，面对的患者群体也不一样，我们要分析：出现这种现象的原因是，没有一统全国的大产品还是该疾病的治疗路径很多？该疾病是全国化疾病还是区域性疾病？再者，对患者群体进行画像，必须找到患者的共性特征。

5.跟踪医院习惯。公立医疗机构不仅有全国统一的基本行为，还有区域化的上级指令，也包括医院自身的基本操作，不管怎样，医院都会养成一定的习惯性操作，我们必须分析出医院在学术、宣传、队伍建设和管理机制上的基本习惯，打好医院开发操作的提前量。

6.拆解医院目标。不同性质的医院有明显的治疗特色和覆盖半径，尤其是承担的社会使命与责任，鉴于专家团队分布和医院操办格局，医院的整体销售吨位必然有差异。对药企而言，不同的医院有不同的开发时长和销售历史，应当基于医院及科室的不同，精准制定销售目标。

分类精准大开发

A类医院：大医院、大科室。所谓的大医院就是大三甲医院，大科室就是聚集患者比较多的大病种科室，既是国家监控最严的科室，也是医保监督的最前沿，更是医院竞争的第一线，还是产品销售的制高点，必须在合规的前提下，基于产品，通过长线坚守策略和患者的认可，开辟一片市场，占领医疗机构的制高点。

B类医院：大医院、小科室。对于大医院的小科室，药企一定是多个事业部并存，基本策略是“算大账”。小品类的小科室可能不赚钱或者赔钱，但是保持产品线展开，通过赋能其他产品线，整体实现盈利。毕竟医疗机构对OTC存在一定的拉动作用，而且对于院务产品的品牌传播有着不可替代的作用。

C类医院：小医院、大科室。小医院的大科室某种程度上相当于大医院的小科室，只不过前者更受医院的重视。药企开发应当在合规的前提下保障一定的竞争优势，同时形成一定的产品阵营，保持产品品类覆盖，整体上为医院治疗提供更多的产品选择，保持医院认可和患者口碑同在。

D类医院：小医院、小科室。很多时候，小医院的小科室受限于人流的因素，产品并不宽泛，通常都有商业采购的习惯。尽管销量不是十分可观，但是作为医疗机构的影响力还是存在的，对院外店和DTP药房有一定的影响力，适合作为基层医疗机构的产品在无广告支撑下的销售选择之一。

三大路径统一管控

路径一：医院自身。从三甲医院到县级医院几乎都是所在地的最高医疗权威机构，也是所在地民众的“保护神”，每个医院都被赋予了一定的使命。随着治疗特色的形成，医院被贴上一定病种的标签，与之相对应的专家和病种就成为医院的旗帜，那么对于相关药企和产品而言，医院就成为绕不开的终端选择。

路径二：患者口碑。患者有最深的医疗质感，不管医院如何定位，他们只在意治疗效果，他们会简单粗暴地把医院分为好与不好两大类，于是，医院的患者口碑逐渐形成，这是医院自身无法左右的。

路径三：药企实况。不管医院好不好，患者的口碑科不科学，药企必须结合实际情况，有的放矢地进行业务联络，有的是目录产品的点击配送，有的是非目录产品的常规销售，一方面依据医院的情况，另一方面结合产品情况和综合实力，确定不同医院的不同打法。

目前，医院开发只有两条路径：其一，中标或者被集采的医保产品；其二，没有中标没有被集采的产品，要么是专科用药，要么是全科用药。不管是哪一条路径，只要选择了医院开发，就只能遵照法律、法规和医院开发的基本规则，做好业务联络。