抱团取暖！吹响工商合作集结号

2020年已经过去近半，从已披露的医药公司一季报业绩看，近六成药企业绩稳中有增，但受新冠疫情的影响，也有不少企业的业绩不及预期。综合来看，与疫情药物相关的制药企业或产品直接获益，表现亮眼；部分企业由于物流不便、患者到院就诊量减少等原因导致业绩下滑，使医药领域一季度业绩出现两极分化的现象。

疫情对实体经济的影响仍在持续，医药零售业如何把握全渠道零售时代到来的机遇，完成进阶？工商合作过程中，如何做宽、做深产品线，带动全品类成长，共渡疫情难关？

工业面临五大挑战

随着医疗卫生领域改革不断深化，医药行业正迎来巨大的行业变革，企业发展涌现出众多新机遇。在疫情期间，企业也遇到不少新挑战，主要在以下几个方面：

1.老品动销慢。由于疫情的影响，消费者前往药店的频次大大减少，由于对自身健康的重视，一些常见疾病患病几率下降，导致药品动销大幅度降低，库存增大。

2.人力成本高。疫情导致业务人员无法正常出差，无论是临床推广还是OTC推广都需要大量的终端人员，号称“人海战术”。疫情影响药品的销售，但人员的成本依旧，从而给企业带来不小的压力。

3.新品竞争激烈。医药工业经过了长时间的竞争沉淀，品牌企业和品牌产品逐渐形成，市场地位难以撼动，现在工业再操作新品，其投入的成本远远高于当年，很多企业难以接受。而且同类品种较多，利润无法提高，同质化竞争激烈。

4.创新成本高。创新无疑是医药企业未来的重要出路，但极高的研发成本和时间成本也让很多企业望而却步。

5.政策影响大。近十年，医疗改革和医药产业政策出现了突破性的变化，特别是近两年医药行业改革幅度之大，前所未有，不排除未来还会有更加严格和密集的政策出台，这也让很多制药工业难以适应。

工业未来四项规划

对于医药工业的未来，笔者以为，不可贪大求全，要利用现有资源，集中优势兵力来征战市场。具体体现在以下几点：

1.开辟新终端。学术转型，临床退出，未来单一的终端难以支撑工业高昂的成本，必须加大OTC市场，转战基层医疗。全渠道运作将是未来制药企业药品销售必须面临的和接受的课题。

2.创新药投入。不管是否接受、是否愿意，创新药的趋势势不可挡，即使目前仍缺少进入该领域的财力和精力，也必须把创新药的研发和投入列入公司战略规划中，这是未来药企生存的根本。

3.发展中成药产品。国家大力鼓励发展中医药，这是利国利民的大事，制药企业要紧跟政策、紧跟形势，大力发展中医药产品，这是制药企业未来重要的增长点之一。

4.发展互联网新零售。互联网新零售通过此次疫情，让更多企业意识到要紧跟互联网发展潮流，也让很多企业坚定了发展和转型的决心。这是时代的趋势，也是医药行业未来的重要销售途径。

工商合作六个建议　

一是扩大慢性病用药品类。零售企业自身发展有很多瓶颈，要与慢病药生产企业充分、紧密地战略合作，互惠共赢，与工业共同建立慢病区域，建立慢病患者档案，在慢病领域大发展，通过为慢病患者提供高质量的服务来提高销量。

二是增加品牌互动。未来是一个品牌的世界，在商业世界尤其明显，连锁应与品牌工业强强联合，共同进行宣传与推广。而疫情期间很多工商合作捐赠药品就是值得学习的优秀案例。

三是联合动销。工业不能将政策给连锁后一走了之，连锁也不能只在乎回扣率，将后期动销的事情完全依赖工业，未来依靠一方的力量来推动产品的销售将变得愈发困难，工业和连锁必须进行联合动销，利益共享，风险共担，这样才能使动销的效果最大化，从而使产品可持续性地发展和增长。

四是专科人才培养。人才就是竞争力，现在的零售药店基本都是通用型人才，样样通，但样样不太精，未来结合工业产品的专科性人才将是药店必配，特别是一些创新性药品、专科性药品。随着处方外流的加速，药店如果配合好工业的学术推广和患者服务，将更有助于吸引工业政策，有助于与制药工业共同发展。

五是处方流转承接。配合好制药企业的处方药发展规划，与制药工业一起联合医院建立处方流转平台，建立信息化服务平台，将是未来处方药市场的大趋势。

六是线上新零售合作。开通网上药房，邀请更多的制药企业参与其中，以提供优质的服务，而不是单纯的低价策略，共同研究营销方案，联合做大新零售市场，为工业提高销量的同时也提高了自己的会员数量，利于双方持续健康的发展。

结语<<<

工业和商业，任何一方都不可能单独孤立的存在，工业需要零售的商业终端，零售商业也需要工业的优秀产品，两者之间是共荣共损的关系，任何一方的不健康都能导致一损俱损的行业问题发生。在艰难的日子里，工业和商业必须联起手来，相互扶持，共同做大医药产业，共同打通供应链，使渠道和终端畅通，才能促进行业健康、持久地发展。