借政策东风下沉渠道 福牌阿胶打造营销“三驾马车”

“厚”待终端“德”济民生

借政策东风下沉渠道 福牌阿胶打造营销“三驾马车”

3月5日，第十三届全国人大二次会议在人民大会堂开幕，备受关注的政府工作报告重点提及了深化医疗、医保、医药联动改革举措，并强调支持中医药事业传承创新，加速推动中医药产业发展。

未来中国老龄化进程将不断加快，消费者收入水平不断增加以及健康保健意识日益提高，中医药大健康市场具备广阔的前景。中医药养生理念逐渐深入人心，作为补血养血中药的重要品类，阿胶正成为越来越多消费者养生保健产品的首选。

迎产业红利 拓展增量消费人群

近年来，支持发展中医药产业的相关政策、法规如“红包雨”一般纷至沓来，如“健康中国2030”规划纲要、《中医药法》落地发布、中医诊所审批备案制等，推动中成药产业发展获得了有目共睹的巨大增速，以阿胶为代表的补血养血品类的增长更是带动中药销售增长的重要因素。

随着中医药行业对科普保健宣传投入力度逐渐加大，公众对健康和养生越来越重视，消费者对健康保健类产品的购买力持续提升，对阿胶的养生滋补功效也越来越认可，这不仅是大健康时代公众健康意识增强的体现，也使得阿胶行业迎来巨大的细分领域增量契机。

标点信息数据显示：中国补益类养生中药增长势头良好，细分领域市场规模持续扩大是带动整体中医药板块增长的主要驱动力；从品类结构看，滋补药占比接近40%，并预计将会得到进一步提升，其中，阿胶占据补血养血品类主要市场，阿胶产品TOP5厂家的市场集中度已经超过90%。

此外，滋补养生类消费人群正在呈现年轻化、高学历、高收入特点，且二代同堂或多代同堂的满巢家庭占比超过七成；消费群体职位高、层级高，近一半消费者是企业管理者、专业人士和公务人员，理性购买频次高，客单价和总花费明显提升。

机遇与挑战并存，面对巨大的市场增量需求，唯有依靠产业实力和品牌价值才能顺风借势。福胶集团拥有行业最多的独家产品、最多的国家级中药保护品种，以及国内数量最多的国家中医药知识产权，无疑具备把握市场先机的优渥条件。

事实上，早在2017年，福胶集团便面向终端推出“一城一品一店”战略，福牌阿胶凭借快速的终端延伸，获得了合作客户和细分市场的广泛认可，为连锁药店零售渠道聚焦大品牌、聚焦独家黄金单品、聚焦优势资源和利益产出做了最佳的诠释。

2019年，福牌阿胶继续下沉终端，以“品牌·培训推广·销售·商务”为营销体系，在覆盖10万家终端门店的2000多家连锁紧密协作基础之上，以“商务+纯销+培训推广”为三驾马车持续推进。

与此同时，通过“四维一体”的团队构架，商务团队运用数据抓取与流向管控，为纯销团队建设提供服务，帮助其开发、管理客户，组织纯销活动，为下一步开展营销推广奠定了扎实的基础。

新营销布局 纯销助力终端升级

消费升级、健康保健意识提升等因素推动了OTC市场中具有养生保健作用的高价值品类增长，有别于保健品的增长乏力，滋补养生品类在药店零售渠道的销售逐年增加，特别是滋补养生中药品类，在零售药店呈现欣欣向荣趋势。

然而，不可否认，如今的大健康和中医药保健产品依然存在品质参差不齐、店员销售专业力弱、会员黏性低、门店慢病管理落后、拓展潜在顾客能力不足等情况，阿胶市场也同样存在“贵而生畏”的行业窘困。解决这些问题，无疑需要品牌方专职团队的营销推广、专业技能的动销促进以及专注经营的持续提升。

引爆连锁企业销售和利润的双规模提升，势必需要上下游联动，用“黄金打造”成就“黄金单品”。针对终端建设，福牌阿胶深度聚焦，升级营销全员纯销导向，以连锁启动会为起点，贯穿拓客引流、会员价值营销、店员培训、店员竞赛、门店促销、店面陈列等，全年形成“千家连锁启动会、千场会员营销、千场店员培训、千家核心店-万家形象店打造”的闭环营销体系。

在提升专业能力方面，福牌阿胶面向零售店员开展“慢病管家班”“慢病特训营”等一系列专业性的课程设置，与连锁联手打造集中医理论、问诊实践于一身的高端销售精英，让连锁店员成为专业的中医销售员与专业的讲师。

在品类管理方面，福牌阿胶针对性提供“MBA研修班”，帮助客户解决品类管理、客类营销、会员CRM管理、补益品类管理与销售提升等问题，实现连锁品类销售质量全面提升。

优质的产品与完善的品牌销售体系，不但使得福牌阿胶颗粒逐步代替竞品抢占连锁，也让阿胶补血口服液逐步代替竞品进入商业和单体药店等市场。由于产品布局到位、优势突出，福牌阿胶补血口服液与速溶阿胶颗粒连续多年保持销售增长，其中速溶阿胶颗粒在2017年同比增长达到460%！

拓展客源方面，福牌阿胶以企事业单位、高档社区、旅行社、银行等有保健需求的人群为开拓目标，拓展消费群体，协助门店实现纯增量。围绕会员开展个性化营销，通过现场中医慢病管理、辨证体质、手诊、面诊等多方位多形式的知识讲解，聚焦精准客户群体，有效增加顾客与门店的黏性，让门店成为消费者的生活健康顾问，令会员营销成为连锁与会员之间互惠互利的交流平台。

福牌阿胶牢记“厚德载福”祖训，不负“为健康努力每一天”的使命，坚持做老百姓吃得起的好阿胶。未来，福牌阿胶围绕“国际化健康养生产业集团”这一目标，聚焦资源强化营销，加快研发、降本增效，愿与更多优质终端连锁携手，合作掘金大健康产业时代的“蓝海”。