普药也能打造 黄金单品

普药在市场销售多年，因疗效确切被老百姓广泛认可，市场需求量巨大。但是生产文号和生产厂家众多，价格竞争激烈，大部分生产企业处于微利或保本状态，有些生产企业被迫放弃生产，或生产量不大，成为软肋产品。如何把普药打造成黄金单品呢？

产品疗效确切

要将市场做强、做大、做久，产品是第一要素，尤其是中成药产品。具体而言，选择或代理产品要注意：1.产品的质量和疗效、道地药材品质、严格的质量管控，是保证产品疗效的关键；2.产品副作用要小，最好选择药食同源的产品，在确保疗效的基础上，保证药品服用的安全性和可靠性；3.在同类产品中已经占有很大的市场份额，比如呼吸道感染类，这是一个大市场，尽管所选择的品种有十几个生产企业供货，但该品种在同类产品销售量中已经占有很大的优势。

低供货价换市场

因为产品已相当成熟，被广大患者或消费者所接受，没有必要再去做广泛的产品宣传与促销。现在那些所谓把普药产品换个包装规格，或换个包装样盒，就变成控销品种，再高价冲向市场的厂家，好日子也差不多到头了。因为再怎么宣传与促销，毕竟“羊毛出在羊身上”，同样的品种不同的价格，患者和消费者都不傻，已经学会理性消费，店员推销什么，就不买什么。

剩下来的就是价格竞争，也就是供货价。企业能否在生产过程中开源节流，控制成本，在确保产品质量和疗效的基础上，留下应有的利润，把价格打到最低。以低价换取市场，以产品的排他性销售换取市场份额，由经销商原有七八个厂家供货变为一个厂家直供，这样既能保证应有销售量，又能换取厂家更多的政策支持，再去蚕食其他同类品种的市场份额。

促销政策跟老板谈

厂家与代理商共同将产品促销政策细分到点点滴滴，因为光靠一家经销商的配送渠道和终端客户很难把销售量做上去，还得靠一大批分销商填补市场空白。与分销商的谈判尤为重要，千万不要再以传统方式接洽对方的采购部门，因为采购经理或采购总监无权也无意识决定品种选择，尤其是要做到排他性采购。

传统的方式是给对方的采购员或采购经理甚至开票员一定扣率，让采购经理帮助在同产品采购进行拦截，多采我们的品种，让开票员在同种品种进行拦截，多开我们的品种。这必将提高给分销商的供货价，分销商也必然要提高给终端客户的供货价，产品在市场上的竞争力就大为降低，因为终端客户的原则是“谁家便宜进谁家的”。

创新的方式是：

1.代理商或经销商的经理直接找分销商老板，以相对低价（肯定低于其他同产品的价格）与老板洽谈。老板肯定要追求企业利润最大化，不可能同意下属部门或员工私下拿回扣接受高价供货。

2.对分销商老板的要求是低价保量，在同品种上实行排他性采购，从原来的五六家供货商减少到一两家，直至一家，在确保分销商增量的情况下，也大幅度提高分销商的利润额度。

3.将分销商政策的细分权交给老板，让老板根据实际情况，在考虑可以出货的前提下，给予采购、销售、开票等部门一定比例的奖励。

4.代理商或经销商拿出原来返扣点的20%，暗返给业务员或开票员以资激励，让他们在同类品种销售中进行有效拦截。

把握上述要点，三管齐下，关键在于创新思路和模式，就一定能把普药打造成黄金单品。