卖中药不卖“神药”

继《大宅门》后，又一版描述中医药的电视剧《老中医》热播，引起大众对中医药的关注。近年来，中医热带动传统中药饮片发展，尤其是等级医院中药饮片不占“药占比”、不受“零加成”限制，鼓励各地饮片企业发展。在零售市场，各种药食同源类产品逐步增加，养生保健类产品向食品类转化，有相当大的空间可以挖掘。

选产品不是占坑

不要为了抢机遇而做中药，要做自己擅长的领域，而不是占坑。很多人说：“化药遭遇限制后，中药的风口来了。”是不是风口，还不确定。

当下，中药市场升温很快，除中药注射剂受影响，其余口服类产品预期不错。选择产品有三个标准：一看适应症，中成药适应症尤其是补益类产品特点鲜明，基本属于百搭产品。二看是否独家产品或竞品很少，很多产品名称不同，但适应症相近。三看成本和零售价，测算空间如何，供应是否稳定，有效期等问题。

企业转做中成药，要先分析自身资源，看现有品类有没有同类产品操作经验，是否引入升级产品或者互补产品。此外看队伍情况，能否快速学习，执行新产品销售，掌握终端客户情况，做好同类产品调研，包括容量、价格接受度及当前销售方式。

我国的中药独家产品有数千个之多，治疗领域主要集中在消化道与代谢、呼吸、生殖泌尿系统等类别。近年来，独家中成药因利润丰厚受到青睐，需求旺盛，比较热门的中药类产品有饮片、补益类与疼痛类、妇儿类中成药，以及一些颗粒和微粉、细粉产品，都属于大品类。

有意思的是，很多人找出沉睡多年的小方剂，认为稀奇就是黄金单品，以至于很多产品开工上马后，最终不了了之。中药在很多方面有自己独特的优势，目前中医优势病种已经逐步成体系，尤其是临床常见的专科疾病，零售火热的补益调养产品、儿科品种等。

推广方案落地

很多企业拿到品种后问题百出，如何避免这种情况？

第一，调查产品在市场上有没有同通用名的其他包装规格？销售现状如何？问题在哪里？价格体系如何设定？同类产品有哪些？可替代性是否很强？

第二，制定销售政策。首次推广的产品先与客户沟通，再结合实际情况制作推广课件。比如“适合联合使用”的产品组合应为“认可度高的成熟产品+需推广的产品”，买赠宜通过流量产品搭赠进入客户门店，再进行产品教育。

第三，业务人员教育。大致掌握产品的配方内容、功能主治、配伍禁忌等，要能清晰描述产品差异化最强的优势。中药特点比较多，如组方特点，源于哪个典籍，有没有独特药材。有些产品剂型便于服用，可提高依从性。

第四，开展终端活动。消费者接受新产品有一个认知、熟悉的过程，要找到最容易突破的点，作为案例进行真相印证式传播，或者有客户群中的意见领袖现身说法起带动作用，常见的促销活动如互动晒单等。此外，压货能集中占用客户的有效注意力，增加销量。

第五，产品管理与人员跟进。产品管理主要包括三个内容：一是供应稳定，保证各种产品资料到位。二是价格体系稳定且明确，保障利润空间，避免不良竞争。三是动销活动，尤其是一些习惯采用铺货方式的团队，铺货后只看命中率，没有客户教育和带动，铺货一周后，有动销的就算成功，没动销的又把货收回，这种方式显然过于落后。铺货后要及时跟进，掌握销售成功的案例、方式及患者类型，尤其是反馈不错二次购进的一定要总结经验，帮助动销困难的门店建立信心，助其成单。

第六，推广阶段总结。推广过程总结，有效获知信息，提高销售效率，来自一线的成功案例最能够总结经验，也最有效。

有效嫁接资源

每个企业都渴望快速将资源转化为利润，其中，有效嫁接资源是核心过程。什么是资源？一切有使用价值的事物都是资源。嫁接资源需要互相交换，各取所需。

常见的资源嫁接方式有很多。近年来，在政策未放开的情况下，基层火热的中药配方颗粒为什么能掘金无数？原因之一是缘于中医热、中药热，尤其是中药调理“治未病”理念获得大众认可。而广大的基层市场大部分是西医诊所，且含金量不高，但群众需求大、热情高，服用传统煎熬饮片不方便且口感不好，西医无法配伍，配方颗粒恰恰迎合了这种需求，还满足了长期做化学药、中成药和小普药推广的广大终端队伍需求，算是有效的队伍资源嫁接。

还有一种嫁接属于资源下移，很多中成药及膏贴类产品从城市等级医院下移，进行中医适宜技术的基层推广。很典型的做法是，通过中医的一些实用技术教育，嫁接完成配套产品的使用推广。很多企业配备小型学术会，满足基层医学水平提高的需求，经常性推进，效果很好。