685基药落地，河南基层开发攻略

2月17日，河南省卫健委下发了豫卫药政【2019】2号文《河南省卫生健康委关于做好公立医疗机构基本药物采购使用工作的通知》，此文为新版685基药目录在河南省落地的重磅纲领性文件，创造了三个第一。

基药落地“三个第一”

笔者通读全文，划重点如下：

第一次在省卫健委层面明确“取消基层医疗机构采购非基药的限制”。为了建立各级医疗机构统一的药品采购目录，基层医疗机构基药使用总金额不得低于70%，二级医院（含中医院）不得低于50%，三级医院（含中医院）不得低于30%。

第一次明确彻底不再执行原《河南省二级以上医疗机构基本药物目录》以及河南省所有的增补的部分非基药目录。

第一次明确要求各级医疗机构必须优先遴选基药纳入本机构用药目录；医疗机构通用名与基药目录通用名一致的，必须将基药目录规定的剂型、规格纳入目录。

在保证基药使用比例方面，文件要求各级医疗机构分析基药使用数量、金额、占比情况，将基药使用比例纳入绩效考核。同时，要求各级医疗机构加强医务人员的基药政策培训以及基药指南、处方集培训力度。

挤进30%非基药占比

受此影响，河南基层医疗机构用药将会大洗牌。此次河南省文件是贯彻1月17日国家卫健委和中医药局下发的《关于进一步加强公立医疗机构基药配备使用管理通知》文件的要求。首次取消基层100%使用基药，结合以前河南省允许使用低价药目录、慢病目录以及各县为单位增补的基本药物。

新文件明确要求国家基药目录使用占比70%，非基药目录部分主要满足“各级医疗机构统一药品采购目录”。所以，这30%的非基药增补替代了以前的县级增补、低价药以及慢病用药。从520到685，再到增补30%，50%的基层用药目录要洗牌。

相关企业可以通过医联体和共同体挤进30%非基药占比。符合各级医疗机构统一药品采购目录，主要的抓手是国家正在强力落实的医联体和共同体医疗改革。30%的非基药目录应该是以各级医联体和共同体使用的品种为主。这些品种以医联体或共同体牵头医院遴选医院常用目录，目的是满足分级诊疗双向转诊的病人到基层医疗机构继续有药可用，无形中加大了等级医疗机构对基层医疗机构的药品推广拉动。所以，想在河南基层卖非基药目录品种的前提是，你的品种在等级医院必须用得好。

基层机构营销指南

遴选品种避开中药注射剂和辅助用药。受中药注射剂在二级医疗机构以下使用限制，以及马上要出台的辅助用药目录限制，在685国家基本用药目录的中药注射剂以及纳入辅助用药目录的药品在基层销售仍然不容乐观，厂家或经销商选择产品一定要擦亮眼睛。

配送商选择因地制宜，直营队伍和合伙队伍结合。河南有1.2亿人口，全省3206家社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院，57083家村卫生室统一建设医疗卫生机构。

河南基层医疗机构基本上执行“两票制”，没有一家商业公司能够配送所有医疗机构，基本形成国控、华润、九州通、海王以及部分地市和县级公司配送的局面。部分基层医疗机构和一体化诊所配送被医药公司托管，比如林州市十几家卫生院和600余家一体化诊所被林州国控托管，新密市基层医疗机构由九州通和新密县公司共同配送。

企业商务部在选择配送公司时，以基层医疗机构开发目标和进度选择合适的公司，基层团队建设注意直营队伍和合伙队伍相结合。

在河南等级医院有推广队伍的厂家在基层推广占有绝对优势。品种在基药目录不等于进了保险箱，按照各级医疗机构统一用药目录的文件要求，基层医疗机构各厂家销售队伍要吃透河南基药政策文件，注意在推广过程中展示药品指南和汇总归纳处方集，以学术推广为推广开路先锋，做好等级医院销售队伍下沉或者在学术、专家上帮助基层医疗机构推广。对有药品进入基药目录的厂家，建立第三终端基层医疗机构推广队伍是当务之急。

推广策略注重普药类基药和新药类基药的区别。685基药目录收录了很多独家中成药，这些产品在河南市场基本没有销售，没有形成用药习惯，所以在推广过程中要注意学术推广和医生教育。相反，大部分奥美拉唑等普药类基药，要快速遴选配送公司，谈好配送点位，以配送商业基药部门为主要销售力量，迅速在基层医疗机构开发动销上量。