学术推广：让产品化为效益

学术推广：让产品化为效益

销售控销品种，必须有一支专业的学术团队，担负产品的学术讲座、学术研讨及学术推广工作。漳河制药刚从流通品种向控销品种转型时，因为缺少专业的学术推广讲师，产品宣促不到位。销售老总夏冰本想从技术部门找一两个懂得产品工艺和内涵的“秀才”担任学术讲师，但考虑到自己宣讲，客户不一定买账，打算聘请在医学界有一定声望和实际临床经验的专家或医生来宣讲。

好在漳河制药的某个控销品种出自经典名方，学中医的大夫都知道这个方子。于是，漳河制药组织了一次由6个省第三终端客户（诊所及民营医院）参加的产品学术研讨会，聘请北京一名在医学界很有名望，对产品有话语权的导师主讲产品的学术内涵与外延。

老师备足了课，把这个产品的起源、组方功效、方子变异及现代临床综合运用等内容洋洋洒洒讲了2个小时，可诊所大夫都有点心不在焉，就连夏冰也有点犯困。他陷入了沉思：学术推广应该怎么做？如何让学术推广与产品销售结合起来？企业的任何促销活动都围绕产品销售开展，没有销售量的促销等于零。

夏冰从事营销20多年，做过医院临床促销，也做过药店OTC促销，当然起步还是流通品种销售，他深深感到，任何学术推广都不是单列的，还必须和营销有效结合，从具体人的愿望出发，门诊大夫、门店店员，他们想在产品学术推广中学到什么？如何用好产品？如何将产品通过他们的处方去医治患者？又如何使产品化作效益？这一切问题归根结底就是：如何把产品的学术推广与提升效益很好地连接在一起。

在一次产品学术推广会上，夏冰自己当起了学术讲师。当然，他恶补了一个星期的产品专业知识，面对几十名听课的诊所老板或大夫，夏冰只是简单介绍了产品的功能主治，重点还是谈：产品与其他同类品种的优势及差异，卖点在哪里？然后，话锋微微一转，谈到：产品怎么卖？卖给什么样的患者？如何与其他产品搭配，实行联合用药，帮助患者早日康复，从而取得诊所应有的效益等等。

这样的学术推广获得了终端客户认可，学术推广会变成了产品订货会，厂家、代理商和终端客户实现三赢。