骨科耗材集采挑战 进度和价格降幅或超预期

消息显示，国家医保局即将启动第二批医用耗材清单集中采购数据的快速上传与价格监测，网传文件提到第二批高值耗材的产品为：人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知要求各省要于12月31日前，完2020年全部采购数据上传，2021年2月28日前，完成历史数据补传工作。笔者预计，2021年下半年人工髋关节和人工膝关节等第二批高值耗材带量采购会启动。

2020年在行业政策、疫情和竞争态势的影响下，在医院管理模式发生重大改变的环境下，98%以上的医疗器械行业厂家、代理商和销售人员依然缺乏危机感，依然想用以前的老套路，“带金”销售、高价格来支撑企业的经营，提升销量。其结果就是销量持续下滑，最终被淘汰出局。

丢标者，丢市场

2019年药品带量采购席卷山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、广东、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、福建等全国31个省市区，最高降幅96%，药企间的竞价，使得药品价格明显降低。以华海药业的利培酮片（1mg）为例，去年企业以0.17元/片的价格中标，本轮为争夺更大的市场，华海药业以0.12元/片的价格报价，但这还不是最低价。齐鲁制药的报价低至0.049元/片，较上一轮中标价降幅超过七成。

辉瑞在首批“4+7”带量采购中，两大重磅产品立普妥（阿托伐他汀钙片）与络活喜（苯磺酸氨氯地平片）均落标，导致丢掉了不少市场，辉瑞第二季度中国区销售额下滑20%。当这些重磅品种失去了市场之后，大批医药代表将面临跳槽，以前药品转行到器械领域每年只有几千人，这几年达到几万、十几万人，未来会更多。

国家冠脉支架中标信息公布，降价幅度让人吃惊。11月5日，国家冠状动脉支架带量采购开锣，中标结果已经出炉，其中知名进口品牌美敦力由以前的19000元直接爆出648元的超低价，价格降幅高达97%，勇夺价格降幅第一名。国产企业吉威医疗报价469元嗨翻全场，还有雅培、信立泰、百多力、脉胜医疗四家企业未中标。雅培还可以拿到医院20%自主采购的一部分销量，其他三家只有等到两年以后再参与。这次集采给医保、医院带来重大的利好消息，直接节省医疗费用109亿元。

20%医院自主采购部分争夺

不管是国内企业还是知名企业，都不能承受丢标带来的损失。国内中小企业一旦丢标就意味着出局，上市企业丢标股票会降到谷底。

知名企业丢标看似能拿到20%医院自主采购部分，但这部分的销量，各丢标企业是全力相拼，竞争激烈，打的是巷战，一个一个医院在争夺，价格还要参照中标价，投入巨大但销量不高。笔者建议，2020年的各医用耗材企业的年会，以“如何应对医用耗材带量采购？”为核心主题，不拿出有效的策略，不允许散会，因为带量采购成为企业的生死战，这么重大的议题要请外部专家来参与，才能有新思路、新策略、新方法。

人工关节国采五大理由

在冠脉支架平均降幅超90%之后，二轮集采将目标瞄向骨科领域，国家带量采购的下一个目标为何是人工髋关节和人工膝关节？可能理由如下：

理由一是江苏、福建、安徽、浙江、重庆、贵州、云南、河南八个省市已完成人工髋关节和人工膝关节的带量采购，价格降幅从32%~95%不等，国产关节基本最后成交价在3000~5000元之间，进口品牌在7000~8000元，山东也即将启动人工髋关节和人工膝关节的带量采购。　　

理由二是2021年人工关节产品市场规模约人民币78亿元，市场规模较大，增长率较高。　

理由三是人工关节产品国产化程度比较高，出现知名上市企业如爱康医疗（2019年营业收入9.26亿元）；春立医疗（2019年营业收入8.5亿元）；山东威高；上海微创。　　

理由四是伴随着我国老龄化的进程，人工关节产品销量都会持续提升，更多的医院尤其是二级医院可以开展关节置换手术。

理由五是目前人工关节产品价格比较高，有一定的降价空间。

耗材集采后的“三把刀”　　

定价定天下，是营销人最核心的法则之一，价格确定后公司的营销战略也就定型，底价招商的企业注定是没有费用投入、市场推广的，而高价产品是可以做多种市场推广。产品价格降幅在90%左右的如国家冠脉支架带量采购，中标企业接下来会调整营销策略，出台“三把刀”。

第一把刀砍掉所有的市场费用。

第二把刀是砍掉代理商，国家冠脉支架带量采购开标的当天，也有做支架的代理商来到现场，听闻中标价，心凉了半截，代理商现在拿货价是中标价的6倍。

第三把刀是砍掉销售人员，医用耗材带量采购人为地把市场进行了分配，销售功能已经边缘化，以后合金支架无需销售人员进行市场推广。