处方药零售放量的“危”与“机”

近两年，处方药零售领域动作频繁，各路资本纷纷加速在这个领域布局。以A股上市连锁药房为代表的传统医药零售企业、以上海医药和青岛百洋为代表的现代医药流通与信息服务企业、以腾讯和阿里为代表的互联网巨头以及以高瓴资本为代表的投资方等的积极布局，意在抢占处方药零售市场的放量先机。

但是，处方药零售市场的放量，并非粗放的、遍地开花式的放量，而是要面对诸多未解决的难题。那么，哪些处方药适合于在零售药店布局呢？

四大挑战

处方药零售的市场放量和行业爆发，目前仍然面临很多挑战。

挑战1 处方获取仍存阻碍

处方外流没有减少医院承担的医疗风险，但让渡了药品购销所属的经济利益，从而阻碍了公立医院处方外流的积极性。

挑战2 医保未全面向零售开放

患者在医院购药能获得医保报销；然而除部分试点城市以外，医保统筹账户不可用于零售药店购药。并且，零售市场处方的追溯存在困难，医保管理部门难以确保处方的真实性与合理性，担心存在骗保的可能。

挑战3 零售市场投入产出比担忧

目前零售药房单店处方药销量较低，制药企业担心单店收入无法覆盖其铺货成本，因此通常采用自然销售或仅在医院周边药店铺货等较为保守的销售策略。

挑战4 药店难以提供高质量药事服务

为了承接新特药，零售药店必须有能力提供专业的患者教育和用药指导。然而，目前我国药师数量不足，药店提供专业服务的意愿和能力有限，与患者需求存在较大差距。

放量的突破口

尽管面对挑战，但医药分家是中国医疗改革的大方向，处方药零售扩容是改革的必然产物。

因此，处方药零售并不是简单地改变药品销售场所。开拓这一市场，制药企业和连锁药店需要联合信息服务商、现代物流配送网络、药事服务平台、患者管理和疾病管理专业机构等新业务伙伴，以患者为中心，积极与政府合作，构建增值、高效、安全的创新业务模式。

那么，针对处方药零售行业可能出现的发展趋势，未来突破的方向是什么？

突破口1 处方共享平台

少数全国性的、开放的处方共享平台将主导医药零售市场

当前，大型连锁药店依靠地方政府和公立医院支持，各自建设处方导流系统。行业呈现市场集中度低、碎片化区域割据、信息系统重复建设、单一系统拓展市场覆盖能力有限、平台效应不强等特征。

未来，资本主导的药店并购浪潮会提高零售市场集中度；大型医药信息服务商甚至互联网巨头可能加入战局，提供全国性的技术服务平台；政府出于监管考虑，可能青睐于适用所有有资质零售药店开放的处方共享平台，而非某一连锁药店专用系统。

类比于消费品电商割据的发展历程，处方共享平台将可能成为少数大型企业建设和管理、服务所有医疗机构和零售药店、接受医保和市场监督部门实时数据监控的“公共事务与公开交易平台”。

突破口2 “二类AAA级”药店

仅部分符合国家要求的零售药店有资格承接处方药零售业务

2018年1月，商务部发布《关于零售药店分类分级管理试点的指导意见（征求意见稿）》，提出“2020年，在全国范围内总结推广试点地区成功经验，建立健全统一的分类分级管理标准”。虽然具体分级细则尚未确定，但可以预测零售药店“强者恒强”将成为必然趋势：级别最低的“一类”小型药品零售企业将可能不被允许经营处方药；而级别最高的“二类AAA级”药店有望获得医保支付、处方外流等政策的优先支持。

因此，在零售药店分级管理的大背景下，患者服务能力强、药剂师学配备齐全、“从工厂到柜台”全流程冷链管理能力突出、信息化体系建设完善的旗舰型药店可能是行业稀缺资源，将成为承接数千亿处方药零售业务的“排头兵”。

医药零售企业应该抓住历史机遇，根据政策风向和用药结构变化升级传统药房，为未来竞争做好准备。

突破口3 盈利模式转型

医保支付的处方药零售业务利润率有限，需探索可持续的盈利模式

医保资源接入是处方药零售市场放量增长的前提，但医保支付的处方药零售业务利润率可能很有限。医保出于控费需要，很可能要求零售药店放弃自主定价权。因此，未来处方药零售业务不能局限于药品购销的简单获利方式，企业必须探索可持续的、有差异的盈利模式。

目前市场上已有的可借鉴的模式包括：将限价处方药与有价格弹性的OTC药品、器械、保健品搭配销售；或整合处方导流、药品配送、患者金融等多项创新服务，作为差异化竞争优势争取制药企业新产品的全国分销权/代理权，通过分销或代理业务获利；或针对肿瘤和罕见病，提供伴随式诊断、基于真实世界数据（RWD）和人工智能（AI）的第二诊疗意见、新特药配送和药事服务打造患者全病程管理等。

突破口4 降本增效

降低药店运营成本，提高单店运营效率

中国医药零售企业正在承受单店收入和利润普遍较低的痛点。上市企业年报和公开资料显示，我国零售药店单店年均营业额约为200万元至300万元人民币，行业平均净利率低于6%。降本增效和并购重组是未来发展的必经之路，业内一些企业已经做出很多探索。

例如，减少实体门店数量或控制药店租赁面积，在城市中建设一个药品中心配送仓库。处方从合作医院、互联网医院和实体药店获得后，药品可直接从中心库发货配送上门或送达病患。这一新型模式在扩大可售药品数量的同时，减少了门店租金和运营成本。

另外，有业内领先企业建立了智能商务分析系统，通过分析产品和门店的过往销售数据，优化药店未来产品组合和备货计划，为提高单点营收和盈利水平提供科学指导。

突破口5 针对药企多元需求

针对不同类型的处方药，设计有针对性的药店业务模式

普华永道通过调研发现：不是所有类型的处方药都适合开发零售市场，且不同类型处方药的生产企业的需求也不一样（见表1）。其中，有几类药品适合于零售渠道销售：①具备消费品属性的药品（比如一些呼吸系统用药、消化系统用药、男性生殖用药、妇女用药、皮肤科和眼科用药等家庭常用药）；②对医保支付敏感度低的药品（如急症用药）；③药店药师对患者购药行为较易产生影响力的药品；④医保限制使用的产品；⑤因“药占比”要求进院困难的产品；⑥专利到期的原研产品等。

药企在未来处方药零售市场中既是优质产品的供应商，又是药店设计与运营创新业务模式的重要合作伙伴，还是药店和医疗数据公司新业务模式不可或缺的付费方之一。因此，深入理解和不断满足药企的需求，也是未来处方药零售市场增长的必要前提条件之一。

对制药企业而言，应紧跟医改政策方向，有积极探索与药店的合作、提早布局处方药零售的需求。

由于我国区域政策和商业环境不同，零售药房在软硬件设备、药事服务能力、管理能力、销售规模等方面存在很大差异。药企在理清合作药店经营状况的基础上，可以探索对药店进行分类管理。针对不同类型的药店，药企可给予差异化的商业支持和激励措施。同时，药企可以有重点地选择符合条件的零售药店，在药师培训、患者教育、慢病管理等方面与之开展更加深入的合作，为未来零售市场的发展做好准备。

★★★ 结语 ★★★

综上所述，在深入理解各方利益诉求的前提下，构建多方协作的、以信息交互为特色、以供应链管理为基础、支撑疾病管理或优化患者体验的新型商业模式。

在创新过程中慎言“颠覆”，以合作的心态向各方分享未来商业模式的远景规划，以获得更多的支持推动行业转型。