带量采购重置商业模式

11月15日，产业关注良久的11城市药品采量采购正式落地，北京、上海、天津、重庆、广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门11个城市在阿托伐他汀、氯吡格雷等31个品种上放出的采购量单个品种都以亿片、亿袋计算，如此大的体量震动了工商界。

产业链影响深远

正式落地文件里提到了具体的采购量，没有提到占所有用药需求量的比例。如按此前国家医保局9月11日会议释放的信息，以最低价格获取11个城市60%~70%市场份额，按照这11个城市药品市场占全国20%~30%份额来计算，中标企业一下就获得了全国12%~21%的市场。在实操层面，根据中标企业是独家还是多家、是自建营销队伍还是招商代理制等实际情况，能获得的市场与利润不等。

国家医保局采纳上海集中采购模式进行全国性试点的目的不仅在于医保控费，更有将仿制药品利润控制在略高于成本的低利润率空间运行，剔除其中医生带金及仿制药厂临床营销费用，改变我国药品市场多年来形成的不合理机制的考量。

从上海集中采购试点的情况来看，企业中标后迅速独占市场，改变了上海医药市场的竞争格局。虽然11城市带量采购政策与上海略有不同，但如此大体量的集中采购启动必将更大规模地影响到工业企业，能扛得住这轮洗牌的工业企业将赢得未来发展的起点。

从长期看，带量采购对整个工业市场发展的影响不言而喻，从短期看，这31个品种关联的工业企业将受到最直接的影响。事实上，这个政策的出台不仅对工业，还将对整个产业链上的商业企业、零售企业等产生深远影响。

商业短期影响有限

我国商业公司的主要经营模式包括医院纯销、商业分销、医药代理推广、第三方物流和挂靠走票业务。其中，纯销是指商业公司直接将药品销售给医院，在药企覆盖不到的地方提供医药销售服务；商业分销则主要是为药企提供药品配送服务；医药代理推广也就是所谓的CSO模式，拿下产品代理权后负责所代理渠道的销售；第三方物流和分销业务类似，不同的是，分销业务为自己拥有配送权的药品提供配送，第三方物流则是为其他企业提供配送；挂靠走票主要是为个体医药代表提供过票和挂靠，依托税利的差额盈利，这种模式在“两票制”和“营改增”等政策面推动下已逐渐失去运作空间。

短期来看，第一批31个通过一致性评价的品种市场规模大概全国是200亿元人民币左右，11个城市所占份额大概在50亿元人民币左右，这个体量平摊在每家商业公司身上，无论商业公司经营模式是纯销、分销、代理推广还是第三方物流，影响都不会太大，特别是对几家大商业公司短期内影响更为有限。

此外，带量采购中，国家医保局要求地方医保部门预付30%药款，有利于缓解商业公司垫付货款压力，改善企业现金流。11城市带量采购消息公布后，几家医药流通上市公司如海王生物、柳药股份都发布了公告，认为“自家的主营业务是商业，带量采购政策影响不大”就是这个道理。

经营模式挑战极大

从中期来看，带量采购的规模如不断扩大，将冲击商业公司现有的商业模式。打个极端的比喻，假设所有品种都进入带量采购目录，药品购买方相当于从医院转移到医保局，医保局对工业企业有销量承诺，工业企业不再需要进院、医生处方沟通等销售工作，商业公司构建的医院网络将失去价值，无论纯销还是医药代理推广等模式都将不再成立，商业公司沦为医药企业的配送商。此时，商业公司面临的是来自顺丰、“四通一达”等社会化物流巨头的竞争，激烈竞争下，利润将变得更加微薄，乃至难以为继。

不过，药品通过一致性评价需要时间，其中的生物制药很难做一致性评价，化学药注射剂通过一致性评价的难度也较大，这将影响带量采购能够覆盖的市场范围。且带量采购政策的下一步也存在不确定性，第一批31个品种11个城市的试点执行效果如何？下一步会不会扩大推广？如果扩大，执行力度如何？是给到70%的市场还是更多或者更少的市场等，都将影响带量采购政策的穿透力。中期来看，带量采购对商业公司业务的影响将会越来越大，但受限于规模的不确定性，对商业公司的冲击将会控制在一定范围内，商业公司仍然有一定的缓冲时间。

从长期来看，带量采购、“两票制”“营改增”、医药商业分级、“互联网+”、一致性评价等都将影响医药商业模式，原研药在中国将失去市场，已经过充分教育的市场不需要围绕仿制药展开营销与销售工作。在医药产业链上，商业公司所能提供的服务中只有配送还留有价值。而如前所述，在配送领域顺丰等超级物流公司也许更有竞争力，商业公司如果只提供配送服务，将失去生存空间。

总之，未来，商业公司的现有经营模式将遇到很大挑战，固然带量采购的未来会有不确定性，全面落地需要的时间也较长，但商业公司若不能提前布局，采取有力措施推动业务转型升级，未来将会面临很大的经营风险。

对标美国商业巨头

商业模式的核心是价值创造，企业只有为客户创造了价值，才拥有在价值链上进行利益分配的资格。面向未来，医药商业公司要能为客户创造新的价值并基于此来塑造商业模式。

对标成熟的美国商业流通市场，三大商业巨头麦克森、康德乐、美源伯根占据美国医药商业流通市场超过90%的市场份额，这三大巨头在医药商业流通市场占据了牢不可破的地位，泛物流服务提供商如UPS、联邦速递等在美国也无法撼动三大巨头的地位。究其原因，三大巨头公司深耕医药产业，在医药配送业务之外提供了丰富的增值服务，粘住客户，塑造了竞争壁垒。

其中，麦克森公司为客户提供广泛的增值服务，如为医院提供医疗研发技术、医药使用技术、临床技术等服务，为制药企业提供产品研发、产品上市策划、融资垫资等服务，为药店提供门店规划、门店管理、门店运营等服务，这些服务有效地提高了麦克森公司的粘性。

康德乐公司同样为医院提供临床服务咨询、人才中介、临床技术等服务，为制药企业提供药品发货系统、临床商业包装及其他辅助性服务，为药店提供自动化数据分析工具、门店软件系统等。公司还与美国大医药零售商CVS公司成立合资公司RedOak开展仿制药批发业务，双方形成深度利益绑定，康德乐公司有25%的收入来自CVS。

美源伯根公司为医院提供药房自动化系统、床旁医疗安全系统、益生教育服务，为制药企业提供药品包装、库存管理和医学咨询，为药店和超市提供管理信息报告、财务管理、自动化库存管理和专科药服务等。该公司同样通过股权和大医药零售商沃博联公司建立深度合作关系，沃博联持有美源伯根15%股份，美源伯根公司有24%收入来自沃博联。

塑造新商业模式

借鉴美国思路，应对带量采购等未来变化，我国医药商业公司至少可通过以下策略逐步塑造新商业模式，构造面向未来的竞争壁垒：

1.专业化服务。医药物流在冷链管理、物流配送等方面有行业独有的物流需求，商业公司可通过加强专业物流服务能力，优化供应链网络，降低整体运营成本，提升利润率，发挥在细分市场的运作优势。

2.金融服务。我国制药企业以及中下游零售企业等在发展中都存在较大的资金问题，掌握上下游企业供应链信息的商业公司可基于供应链数据为上下游客户提供金融支持，从而获得在金融层面的收益。

3.信息化服务。信息化是未来医药商业企业、医院、药店终端等发展的关键工具，如国家强制要求的药品追溯系统、药店进销存管理系统等，以药店、医院等终端的实力尚无法建立完善的信息化系统，商业公司可以通过为终端提供更好的信息服务支持，提升客户的运营效率来强化自身的运营效率，并为客户创造更多的价值。

4.商业健康险。我国健康险的发展尚处于早期，拥有大健康领域商业洞察以及药品流向数据的商业企业可以根据自身对医药领域的认知，设计与推广丰富多样的健康险种来获得更多的收益，拓展更多的收费业务。

5.器械租赁业务。药店、医院、诊所等终端在器械采购等方面存在资金压力，拥有较大资金实力的医药商业企业可以进行租赁业务拓展，从而获得新的收益来源。